Y estamos ahora

2

el día de hoy donde estaremos antes de

conocer las claves para irak antes de

iniciar

este registrales a través de nuestra

página web

www.efe.com nuestros puntos empresarios

que pueden habilitado para escribirlos

todos la seguridad que nos han permitido

nuestro horario de atención es celular

de travis la grammar además

de lunes a viernes de 8 de la mañana a 5

de la tarde forma antigua y nuestro

punto empresario la lista 92 sevilla

tiene limpias

la cámara

la cámara de

información

para la empresa

participe en

este emprendimiento

ustedes estamos compartiendo

y

cómo

para proponer por el mensaje sus

trabajadores aportar

queremos agradecer este espacio de

información a nuestras entidades añadas

siempre tendremos un invitado muy

especial

acompañando este yo te daré quien es

administrador de empresas el estado de

la universidad autónoma del caribe con

una ex presentación en que con mucha

maestría en administración es el gerente

de la empresa frigorífico de langosta

especializada en la elaboración de

alimentos compuesta principalmente con

frutas pendientes y hortalizas podemos

estar compartiendo los estándares gays

sin las grandes superficies para que

podamos tener una mejor relación

formación profesores y tener a no estar

que lastiman tener una relación

comercial de una vez nos ponemos al

principio ha conocido las claves para

venderle más grandes impresos

y

nuevamente

todos empezamos

bueno muy buenas tardes a todos

vamos a

primero que todo pues agradecerle a la

cámara de comercio y endeavour esta

oportunidad de poder compartir con

ustedes algunos tiros que son muy

importantes frente a la negociación con

grandes clientes

que hoy por hoy son el futuro son el

presente y sobre el futuro y es algo que

tenemos que empezar a aprender a manejar

porque indudablemente los mercados y las

tendencias de los mercados están

cambiando entonces esto es construir una

corta diapositiva 67 diapositivas de

ayuda para ir echándole el cuento

entonces vamos a hablar primero que son

los modelos de mercado colombia colombia

básicamente tiene tres grandes mercados

hoy aquí estamos hablando de dos ahora

les hablo del tercero uno son las

grandes superficies en algunos momentos

voy a nombrar marcas para que podamos

entender como ejemplo que son grandes

superficies olímpicas

almacenes éxito centro-sur la extinta a

la 14

y está el nuevo fenómeno que son los

famosos hard discount que son precios

duros o sea precios muy bajos que operan

con un modelo diferente y luego están

los tenderos la tienda tradicional de

barrio que es o alrededor de un 40 o 45

por ciento de todo el mercado digamos de

comercio de alimentos en colombia hoy

nos vamos a concentrar en estos dos

modelos que son las grandes superficies

y los jarvis campos

entonces lo primero que es una gran

superficie para que definamos primero

definamos de lo que vamos a hablar son

tiendas de gran mercado donde se pueden

localizar gran variedad de productos

entonces por ejemplo teman a un

olympique a un sábado o almacén éxito y

encuentran desde una cebolla fresca

hasta el televisor más sofisticado del

mundo pasando por un sartén pasando por

un aire acondicionado tienes todo en un

solo sitio eso es una gran superficie

hace muchísima publicidad si ustedes ven

la mayoría de la publicidad de la

televisión y de los diarios es

precisamente de estas grandes

superficies

haciendo permanentemente

promociones perdón

y

cuando estas grandes superficies

solo venden alimentos porque hay algunas

grandes superficies en colombia no las

hay pero nosotros país es decir las hay

se llaman los faros los famosos

hipermercados por ejemplo en españa está

la cadena continente que en generalmente

están fuera de las ciudades porque son

tan grandes que

necesitan tener unos espacios lo

suficientemente amplio para poder vender

es una empresa que vende al precio más

bajo posible

el nombre se le dio a esta fórmula en

vender ciertos productos de consumo es

un intermedio entre una tienda y una

gran superficie

venden lo básico si usted va por ejemplo

a donde uno

va a lugar que han empezado a

sofisticarse un poco yo diría que se han

empezado a colombianizar pero

normalmente no tienen neveras

normalmente no venden sartenes pero aquí

estoy viendo que están empezando a

colocar neveras y están empezando en el

productos frescos lo cual me indica mí

de que han empezado a adaptarse un poco

al consumidor colombiano pero

normalmente es el nombre que se le da a

la distribución comercial en vender

productos básicos lo que necesita todos

los días la tienda de cercanía a un muy

bajo precio y es generalmente un

autoservicio

se aplica generalmente

a una reducida gama de productos y

aristas les voy a avanzar un poquito

para que entiendan a qué me refiero con

eso y los establecimientos que lo

practican suelen ser muy agresivos en el

plano comercial

les voy a contar por ejemplo un ejemplo

que me pasó a mí yo le hago el mismo

producto a una gran superficie en su

marca propia y le hago el mismo producto

a un hard discount

a mí me llaman de la gran superficie y

me dice sobre mira tú le tienes que

estar vendiendo demasiado económico

porque no es posible que ellos puedan

vender a ese precio

a mí me tocó en un acto digamos poco

comercial porque no querían ver del

cliente y llevarle mi factura que si le

mira yo le estoy vendiendo este precio y

el tipo lo que hace es que martín a la

compañía esa máquina sólo el 5% porque

lo utilizan como un producto para atraer

a la gente porque es un producto de

necesidad casi diaria

entonces no no en todos los productos

marginan igual sino que tienen unos

productos con los que atraen al cliente

y una vez que el cliente entra en la

tienda en el golpe de compra se

incrementa a 14 89 15 productos y el

golpe de facturación por cliente lo

incrementan a 100 mil o 120 mil pesos

por día

eso es un poco digamos lo que hacen los

hard discount

entonces es américa estas tiendas que se

conocen como de proximidad es la tienda

donde para rápidamente porque necesita

algo porque cuando uno va a una gran

superficie oa un centro comercial para

comprar una libra de azúcar uno dice no

imagínate tuve el tráfico el

estacionamiento entradas para comprar

una parte dientes en estas tiendas son

mucho más prácticas y tengo unos

parqueaderos bastante sencillos es uno

entran compra lo que va a comprar que

generalmente son muy ágiles y estas

tiendas se identifican porque mientras

una gran superficie puede tener cinco

mil o más metros cuadrados estas tiendas

de proximidad tienen normalmente entre

200 y 500 metros de aquí empezamos a ver

las diferencias cómo operan estas 2

tipo de estructuras trabaja con pocos

artículos con marcas propias o segundas

marcas es muy raro ver una marca

comercial

en un rail discount en estos momentos

las pueden estar viendo porque hay una

escasez muy grande en el país de

alimentos dada por la pandemia dada por

la crisis naviera de los barcos por la

ausencia de materias primas entonces

cuando ellos ven que no pueden manejar

su marca propia por agotamiento pues con

en una marca comercial que la usan como

segunda marca pero no es lo tradicional

lo tradicional es que ellos manejan sus

propias marcas eso les da un poder y es

que ellos son los dueños del balón si yo

le fabricó un producto con su marca

y no desean comprarme más a mí

sencillamente los van a fabricar con mis

vecinos enfrente pero el consumidor

sigue comprando la marca que

tradicionalmente venía a comprarlo no

lee quién lo fabricó

coge la marca porque esa es la marca de

confianza si ellos venden una marca

comercial están creando un hábito de

consumo en ese en ese consumidor en ese

cliente y al desaparecer la marca

seguramente el cliente va a pedir que en

qué pasó con la marca

hace muy poca publicidad la publicidad

de los roig discount si ustedes la ven y

es más de esta en las redes y menos en

la televisión nacional y menos en la

gran prensa que son de publicidad boca a

boca y trabajan con márgenes de

ganancias muy pequeños que les permiten

vender entre un 10 y un 25 por ciento

más barato que los hipermercados o las

grandes superficies eso es lo que

diferencia al uno del otro

la historia de a dónde nacen los

jardines campos

los árbitros nacen después la segunda

guerra mundial cuando alemania y los

países vecinos austria y todos estos

países que quedaron devastados por la

guerra la gente pues no tenía dinero y a

alguien se le ocurrió hacer unos puntos

de venta en muy económicos y así fue que

nacieron los primeros conceptos de hard

discount después la segunda guerra en

los años 50 ese enfoque que se dio desde

el nacimiento de las tiendas fue

identificar las necesidades del

consumidor que era lo que el tipo ese

consumidor consumía diario todos los

días o sea lo que necesitaba ir cada dos

días o tres días a comprar la unidad

teniendo en cuenta la calidad de los

productos pero con precios muy bajos

porque porque la situación económica de

la posguerra golpeó muchísimo los

bolsillos de la gente

acuérdense del famoso plan marshall para

la reconstrucción de europa la

restransmisión reconstrucción de japón

en el 2000

ya se ampliaron y pegarme el gran salto

con la unión europea acuérdense que en

el 99 en el 2000 se une definitivamente

la comunidad europea y es así como estos

artistas empiezan una explosión de

tiendas por toda europa y hoy

tienen casi más de 30 mil este dato un

poquito anterior pero hoy tienen más de

30.000 tiendas en europa y en controla

más o menos el 15 por ciento de las

ventas de alimentos en euros

como llegan a colombia cómo se da el

fenómeno en colombia el fenómeno se da

ya hace 20 años en el 2009 se inauguren

tawin en la primera tienda de 1

se ha llamado agua colombia sas hoy se

llama cobro porque esta tienda fue

adquirida por varios fondos

internacionales y uno de los grupos

económicos más poderosos de colombia que

es el grupo santo domina

en el 2012 2013

llegue a colombia y ahora

y yo les quiero contar pues un poquito

mi experiencia personal con nada cuando

ahora llegué a colombia a nosotros nos

invitan a una reunión

nos estudian miran cuáles son las

empresas que se acomodan a las

necesidades de ellos y nos hicieron una

invitación en primera clase a europa y

nos llevaron con todo el lujo del mundo

a 30 empresarios colombianos para que

conociéramos tanto en polonia su

estructura parecida a la de colombia

ellos allá operan bajo una marca que se

llama verión acá y tienen ya

2.600 tiendas

aquí apenas tienen 750 pero polonia en

polonia tienen 2600 y para los que

quieran saber porque polonia y porque

colombia algunas veces los pregunte al

presidente de dejar a colombia y me dijo

hombre porque nosotros estudiamos a

colombia y la economía de colombia

estamos hablando del año 2012 2013 es

muy similar a la economía polaca cuando

cayó el comunismo

entonces creemos que este es un país que

tiene un potencial extraordinario

para crecer y tiene una sociedad de

consumo muy importante y tiene nuevo

menos una población parecida a la de

polonia

y ya en el 2016 entrar en los famosos

justo y bueno

y que arrancan pues ya en el 2016

después de ellos hay dos o tres hard

discount que ya arrancaron en bogotá

y otro en cali

lo que esto nos está indicando es que

esto no es un accidente

esto lo que nos está indicando que esta

es una nueva manera de hacer negocios y

hay que ponerle atención porque puede en

algún momento afectar nuestros negocios

o sea hay que ser muy cuidadoso qué es

lo que está pasando cuáles son los

cambios de hábitos el consumidor

colombiano porque estas tiendas han

tenido han tenido tanto éxito y hay que

empezar a hacerse esas reflexiones

porque porque uno va a un hard discount

de esto y deja de ir incluso a un jumbo

entonces hay que empezar a entender el

que no

entonces

características de cada uno para después

hablar entonces qué se necesita para

negociar miren las características las

grandes superficies cobran por

introducir los productos de las

estanterías eso ha ido un poco

disminuyendo fuertemente por la entrada

de los hard discount pero algunos

todavía le dicen que tienen que pagar

tanta plata para yo dejar de vender tu

producto en mi estantería

porque es una vitrina muy importante

para tus productos o sea que empiezan

las grandes diferencias en cómo se

negocia google 1 y cómo se negocia con

el otro quiero hacer una claridad

absoluta

uno no es mejor que el otro aquí no hay

que los artistas son mejores las grandes

son dos modelos ustedes tienen que

decidir si trabajar con un modelo con

otro modelo o con los dos nosotros

trabajamos con los dos modelos y en

ambos nos va muy bien

pero son dos fenómenos diferentes y son

dos políticas de negociación muy

diferentes las grandes superficies

cobran por grotowski que es el cross

docking que yo le entrego a ellos en una

bodega central y ellos me cobran a mí

por llevar el producto desde su bodega

central hasta los distintos puntos de

venta

hace unos años uno tenía que llevar el

producto a cada punto de venta y eso era

una cosa terrible porque muchas veces el

camión perdía dos horas tres horas y en

algunas ocasiones hasta medio día

esperando turno para que le recibieran

un pedido ahorita entonces modernizó una

entrega casi que una tractomula completa

en lo que llaman ellos los seris que son

los centros de distribución y le cobran

a uno un porcentaje por llevar este

producto la cajita a las dos cajitas a

cada punto de venta para no tener

presencia después nos cobran otra cosa

que se llama merchandising que es vestir

las estanterías una cosa es llevar

el producto de la bodega central del

edil hasta los puntos de venta y otra

cosa es sacar el producto de los puntos

de venta de las bodeguitas que tienen

ellos los punto de venta y ponerlos en

la estantería ellos tienen personal

especializados no permiten que personal

de uno lo hagan y nos cobran también un

porcentaje

ese trabajo luego cobran lo que se llama

un rapel que son unos descuentos

confidenciales unos depende por ejemplo

el 20% a pie de factura pero pues al

momento de pagar se encuentran otros dos

o tres por ciento por cualquier concepto

fidelidad por pronto-pago

hay muchas razones por las cuales

ustedes pueden ver que por un peso que

ustedes le facturan a una gran

superficie ya ustedes tienen que haber

hecho una inversión para que les

confisquen el producto después para que

su producto sea llevado a las bodegas

centrales a los puntos de venta después

para que sus productos se han colocado

de la bodega al punto de venta a la

estantería después es un descuento

confidencial y después vienen las fechas

especiales

aniversario navidad semana santa en

donde uno tiene que aportar unas uvas

para promocionar sus productos

entonces le dice no mira este dar lo

tenemos una oferta de vamos a reparar un

carro y los que quieran participar

tienen que dar 5 millones de pesos y sus

productos para ser resaltados como un

técnico especial de descuento especial

pero además nos tiene que dar cinco

millones de pesos porque tenemos que

reunir la plata para rifar el carro uno

realmente termina pagando todo eso y

vuelvo le digo no es que las superficies

sean malas es que ese es un modelo de

negocio así trabajan

y otra cosa que exigen es que el nivel

de servicio no sea menor al

95% aquí tengo que hacerles también una

observación

hay empresas y grandes superficies que

cuando uno no cumple ese porcentaje

le jala las orejas la vida no me estás

cumpliendo este pasa necesito con el

mejor es el nivel de servicio y aún no

sabe que es un mensaje de

o mejor aún me busco otra persona que me

atienda porque yo no puedo el producto

más costoso es no tener el producto

entonces pero otros otras cadenas no voy

a dar nombres porque aquí no se trata de

señalar una u otra cobran una multa si

el nivel de servicios menos el 95 o sea

fin de mes a uno le puede llegar una

sanción de 300 mil pesos porque el nivel

de servicio fue del 86 por ciento

debiendo ser el del 95 según el contrato

que usted firmó y entonces además de que

uno tiene el problema de que no pudo

conseguir la caja o la etiqueta o las

materias primas en un momento tan

difícil como el que está viviendo

colombia pues también lo sancionan a uno

ha sido muy considerado la verdad sido

muy considerado nosotros hemos explicado

las razones y nos han entrado en algunos

momentos de esa sanción pero normalmente

en condiciones normales

hay algunas cadenas algunos grandes

superficies que si sancionan no va a ver

cumplir

otra característica muy grande de las

grandes superficies es que pueda haber

vienen por una atención la diferencia

puede haber

un producto en 20 marcas diferentes

hablemos salsa de tomate ustedes van a

éxito o barra olímpica se pueden

encontrar ocho marcas diferentes en

salsa de tomate la propia de la cadena

encuentran fruco encuentran al fresco

encuentran acostarse encuentran san

jorge eso es un poco la característica

de de una gran superficie en cambio en

un hard discount y observen porque de

pronto no se han dado cuenta sólo hay un

solo producto una sola marca un producto

si usted ve no hay sino una sola salsa

de tomate no hay sino un solo vinagre

estos un producto una marca puede ser la

de ellos o una marca comercial con

convenios especiales

ya que empiezan ustedes a ver la gran

diferencia usted es una gran superficie

tienen la oportunidad miren por las

ventajas a buenas miremos un poquito

entonces

los hard discount y ahora miramos las

ventajas de uno y las ventajas de voz

entonces en los hard discount tienen que

vender un precio muy bajo

muy muy bajo hay que ser muy eficientes

segundo los productos venden productos

de la más alta calidad

y eso se los quiero decir no porque yo

los atienda yo tiendo los tres artistas

sino que ellos nos exigen a nosotros que

la calidad de su marca propia tiene que

ser igual a la del líder del mercado y

nos comparan y nos hacen análisis

permanentes y miran que los ingredientes

sean los ingredientes que son no por

barato se vende un producto de mala

calidad por eso les digo que el reto es

grande porque uno tiene que hacer un

producto de la calidad del líder pero a

un precio la mitad del líder entonces

ahí hay un reto muy grande para quienes

quieran meterse a este mercado y el

nivel de servicio no menor al 95

entonces permítanme que haga un

paréntesis para decirle los árbitros nos

firman ningún tipo de contrato ningún

tipo de acuerdo

firman unos convenios allí que es una

página con cuatro puntos villa es un

acto de buena fe que hace que uno se

pueda sostener en un revés mexicano que

en que los asuste exitosos que me hayan

y exitoso ellos de todos tienen el mismo

corte para este primero puesto de

acuerdo los tres le hicimos nos miran

los tres pilares fundamentales si tú

quieres estar aquí por años son los

siguientes

precio bajo

según dos

productos de la más alta calidad

tercero nivel de servicio del 100%

mínimo del 95

y le agregó uno más

subirle precio es muy difícil muy

difícil

porque ellos compran unos volúmenes

tan grandes que saben que cualquiera que

colombia sea moriría por venderlas o sea

a veces hay que hacer sacrificios y hay

que hacer digamos

esfuerzo por vender

y de un producto puede haber más de un

proveedor viene la diferencia en las

grandes superficies

ustedes pueden tener un producto

de muchas marcas de muchos proveedores

el hard discount ustedes solo pueden

tener un producto de una sola marca pero

con muchos proveedores

les pongo el ejemplo y yo a un hard

discount

yo le hago la perdón y yo le hago un

producto solo se lo hago para la costa

para el centro del país tienen otro

proveedor y para el sur del país tienen

otro proveedor porque es un producto del

que ellos venden 2 millones de unidades

al mes yo les hago yo participo con 200

mil unidades

el de bogotá participará no sé

un millón y el de cal de cali en el

valle con otras 800 mil pero la marca es

la misma es la marca privada de ellos

las fórmulas son más o menos casi que

iguales porque ellos nos van haciendo

análisis sensoriales hasta que damos con

el sabor exacto que se parezca el de

luto y que no haya diferencia entre un

sabor y otro entonces puede haber un

solo producto con una sola marca pero

con muchos proveedores

en otro producto con otra otra otros

hard discount que tengo que atiendo por

ejemplo yo tengo la zona de los

santanderes antioquia la costa y la

mitad de bogotá

y el otro proveedor son fotos tiene la

otra mitad de bogotá pereira manizales

valle del cauca y nariño

lo que es

y las calidades las tenemos que

homologar ellos tienen unos laboratorios

nos dicen domina el tuyo tiene está más

al lado tiene que bajar el nivel de sal

hasta que logran unificar las dos formas

para que sean casi igual y sólo manejan

un producto por marca

y nunca va a encontrar dos salsas de

tomate

buscaba encontrar dos mayonesas ahí

ustedes empiezan a ver la diferencia

entre uno y otro entonces ventajas y

desventajas milenios cuáles son las

ventajas venderle a las grandes

superficies que miremos las

e

los márgenes bajos

netos

aquí están a las grandes superficies me

volvemos a diapositivas

hay espacios para marcas de compañías

entonces si usted tiene su marca don

pepito y usted la quiere vender en

cencosud o en camilla o en éxito

olímpica usted lo puede hacer usted va y

dice yo quiero vender mi marca don

pepito y se la solicitan y usted méndez

marca don pepito con todas las arandelas

que ya les conté el crotone y el

merchandising todo eso son más

conservadores en cambiar de proveedores

no no son tan duros digamos en el cambio

de proveedores

no son tan exigentes cuanto a los

precios de venta ellos saben

que nosotros no podemos dar el mismo

precio que le daba un radical porque un

hard discount nos cobra joe hardy

claudio le des pack le entregó en el

shell y esso de la central y hasta ahí

llegó la película yo no vuelva a saber

de ellos nunca más

a mí no me haces devoluciones a mí no me

cobran producciones a mí no me des plata

a mí no ven bien que haga ofertas a mí

no se me héctor don king y merchandising

nada yo entregue un peso y al el día del

pago recibo un peso

exactamente yo sé lo que me gane porque

habiendo un proto cuando le vendo a una

gran superficie todavía no sé que me

gane porque vienen los descuentos sí y a

veces hay diferencia y hay que estar

consiguiendo cuentas porque son empresas

tan grandes que a veces hay algunos

descuadres que son normales en los pagos

y demás

y el portafolio más amplio no con las

grandes superficies

uno puede ver pero un producto 20 marca

8 marca el 15 marcar el si ustedes ven

por ejemplo

es un producto

pongamos vinagre es más cuentan 14 marca

de vinagre es un producto popular

en cambio con los hard discount

ustedes tienen los ex los siguientes los

márgenes son muy bajos pero no los

cobran cross docking no nos cobran

merchandising no hay costos escondidos

no hay rapel no hay

precios y descuentos confidenciales no

hay devoluciones a uno no le devuelven

un producto la única manera que a uno le

vuelven un producto es porque yo un

defecto fábrica llegó derramado

las etiquetas llegaron humedad e

inmediatamente no lo llaman uno va

recogidas un cambio para no más

qué ventaja tiene de vender la marca

por lo menos la que yo tuve y la que han

tenido todo lo que se han metido yo fui

de los pioneros en los aves de strauss

yo comencé en el 2009 con un artista

los volúmenes que nos compran son tan

grandes que han permitido que nuestras

fábricas puedan invertir en tecnología

les voy a poner un ejemplo

y vuelvo les digo sin nombres de

productos sin nombre de negocios yo le

hago la marca propia

a una gran superficie de un río

y esta gran superficie me compra

30.000 unidades al mes

de ese producto de agua o mil unidades

diarias pues ese mismo producto

exactamente el mismo la misma

presentación el mismo empaque varía un

poquito a la formulación

porque cada uno quiere su sabor especial

para eso tenemos un laboratorio de

investigación y desarrollo desarrollamos

los sabores los colores los colores pero

un hard discount ese mismo producto me

compra

360 mil unidades al mes

pero te pueden ver que yo con 30 mil

unidades al mes no hubiera podido traer

las maquinarias que tengo hoy día en

barranquilla que para mí es un orgullo

que tenga una fábrica tan tecnológica en

barranquilla porque con 30.000 unidades

yo no podría traer una fábrica de 50 mil

unidades díaz o de 8 mil 9 mil unidades

ahora con estas hard discount

entonces yo por ejemplo tengo un

producto que hago 3 millones de unidades

al mes porque se lo vendo a los 3 hard

disk cannes ya pues 3 millones unidades

me ha permitido traer una planta de 100

mil unidades diarias

que yo jamás soñé con tener una fábrica

tan rápida una máquina tan rápida

entonces esta es una ventaja muy grande

que permite elaborar discount que todos

los negocios se crezcan ahora hay que

tener estómago hay que tener ganas

hay que asumir ciertos riesgos porque

todo tampoco es tan fácil economías de

escala

la otra gran ventaja que dan los hard

discount es que nos vuelven unos

negociadores duros yo llamo el tipo que

me hace el empaque y

necesito que me des un precio es tanto

lo que yo no te preocupes yo lo compro

otro te vas a ver tu millón de unidades

al mes todos esperan de un millón espera

te espera de otro yo a fino el lápiz

entonces nos dan una capacidad de

negociación por economías de escala que

antes no teníamos y entonces por ahí

recuperamos parte de la rentabilidad que

perdemos al comenzar el negocio y

construir ese mercado tan grande esto es

un toma y dame con un domingo más

y luego los hard discount tiene una gran

ventaja y es su forma de pago

normalmente las artes que están pagando

todas las semanas o pagan los jueves no

pagan los viernes

y como los volúmenes son tan grandes los

rudos de cajas de nuestras compañías nos

han mejorado sustancialmente

al punto que hoy día los bancos nos

dicen pero ven acá porque no me coges

plata porque no la necesito pero mira

que tengo una taza no la necesito te voy

a llamar bien a orar y te voy a bajar la

deuda no no me pague pero qué hago si

que está entrando la plata y tengo que

pagar porque porque es que ustedes están

cambiando 34 puntos de rentabilidad por

rotar un inventario que antelo rotaban

dos veces al año para los rotores cinco

veces al año por la velocidad cuando

ustedes trabajan con estos abuelos otra

característica

importantísima que no la noté aquí es

que los árbitros nos mandan en los otros

presupuestos como un kindergarten

ellos nos dicen a nosotros mira en

octubre este producto te voy a comprar

300 mil unidades en noviembre

360 mil y en diciembre 450 mil pesos nos

da nosotros la facilidad de que ya

sabemos cuántos empaques tenemos que

negociar cuántas materia prima cuánto

material digamos de azúcar de vintage de

sal tenemos que comprar para las

formulaciones lo que no sucede

digamos con las grandes superficies las

grandes superficies no dan presupuesto

no se compromete con cantidades y

entonces el costo de guardar los

inventarios estudio mientras que logar

discount yo les digo esto y no se los

digo por porque quiera parecer que soy

muy hábil y no

y yo estoy casi que sacando mi producto

de la máquina al camión porque

trabajamos con tal planeación que no

alcanza a llegar el envase cuando a las

72 horas ya está listo lo estamos

contando al camión y a los 30 y me lo

estás pagando entonces esa rotación

cuando ustedes montan ese esquema como

un buen equipo humano porque también es

muy importante me siento orgulloso del

equipo humano que tengo ustedes pueden

lograr darle una rotación tan rã tan

rápida y tan alta a su producto que

compensa con creces la rentabilidad que

ustedes pero usted dice – qué prefieres

ganarte el 20 y rotar seis meses tu

inventario o ganarte el 30 y rotar los

tres meses el inventario estoy seguro

que si sacan las cuentas rotas en su

capital seis veces es mucho más rentable

que rotar su capital tres veces al año

pero eso es muy importante

los tips

lo primero que ustedes tienen que hacer

es midan su capacidad productiva

por qué

porque los colombianos estamos

acostumbrados y en especial los costeños

y yo soy parte de eso estamos

acostumbrados a la relación humana vemos

que es que se maneja amigo mío y yo voy

allá

mira me recomendó fulano colocó para que

me ayude y la gente se ayudaba

pero sólo cuando no había competencia

hoy día no eso se acabó las cadenas

están a muerte

las cadenas están viendo a ver quién es

el que los pone en la plata de ellos no

están para ayudar a nadie porque las

rentabilidades en este país se han

venido a menos la gente dice que la

situación no es la situación es que

colombia está cambiando

aquí vamos a empezar a ganar mucho menos

que lo que estábamos acostumbrado a

ganar

y si no entendemos eso tenemos problemas

serios

o sea aquí lo primero es mirar su

capacidad productiva por qué porque los

jardines trans son cerebro 100% no

tienen corazón

les quiero decir una característica los

esclavos no aceptan un regalo

no aceptan una invitación ni siquiera a

tomarse un café los compradores ni un

regalo de lehman o regalos y lo devuelve

le mandó regalo en navidad y dice no se

lo devuelve

no se comprometen con nadie

están obsesionados por maximizar los

resultados de sus compañías

entonces si usted no tiene la capacidad

para usted cumplirles y usted se pone a

negociar única para venderle y les queda

mal pues le voy a explicar lo que le va

a pasar

un día lo llama que le dicen dame el

inventario del parque que tienes ellos

normalmente en el contrato le pidió uno

que uno no puede tener inventarios para

más de 60 o 90 días de empaque si uno

tiene más de eso el riesgo de un

producto se afirma estoy dice ok bueno

mira te vamos a comprar los próximos

tres meses hasta que se agote el empate

tú me avisas cuando ya no te quede nada

porque tenemos un nuevo proveedor pero

por qué pasó no un proveedor nos da

mejor precio que tú y nos cumple tu nos

dejaste despachar tu nivel de servicios

medellín 60 de servicio en santa marta

fue el 38

miden su capacidad si no tienes la

capacidad pues no se meten que van a

quedar mal

segundo el respaldo económico

estas empresas al comienzo a traer mucha

plata y traga mucha plata porque los

volúmenes son tan grandes y mientras

ustedes generan esa cartera para que

empiecen a pagar al día 60

después del día 60 y ustedes están del

otro lado y ya es azul una bolita de

nieve donde ya la cartera viene en forma

permanente y creciente porque cada vez

compran más mamá mamá

entonces tiene que tener un respaldo

económico o un apalancamiento

si para poder responder al reto de crear

esa cartera inicial medir su base

tecnológica que equipos tengo yo estoy

manual estoy automatizado tengo que

comprar equipos y medir los espacios

físicos porque esta gente maneja unos

inventarios cada vez mayor donde ustedes

van a tener cada vez que tener mayores

espacios para tener inventarios de

respuesta

en el caso particular de nuestra empresa

nosotros por eso le digo ahorita vamos a

hablar de ese tema el yo

escogí todas las bodegas que tenía dónde

guardaba mercancía y la multi fábrica

por el mismo crecimiento y que hice me

alguien con una empresa de logística

nacional y yo lo que produzco todos los

días los cargos en dos mulas entre mulas

y los despachos los centros logísticos

de esta empresa es medellín cali pereira

en bogotá en barranquilla inclusive y

desde allá yo de espacio se convirtieron

en el mismo del producto final y yo lo

manejó inventarios no vendo transporte

vendí los camiones me concentré lo que

yo sé hacer producir barato producir con

alta calidad certificar mi planta

nosotros estamos certificados bpm

estamos certificados hacer y ahorita

vamos a certificar lo ya en normas e

hizo también

y todo eso lo hemos podido lograr

precisamente gracias a los volúmenes que

estamos manejando que nos permiten

crecer

esto es como conclusiones y abrimos los

preguntas para aquellos que tengan

primeros fenómenos artistas es una

tendencia que apenas comienza en

colombia quienes creen que toda una moda

está mal les voy a contar acabo de

recibir una carta de de uno ya les voy a

hablar con nombre propio en donde nos

felicita porque hemos tenido un buen

cumplimiento nos agradecen haber sido un

socio estratégico y nos anuncian que

gracias a nosotros a esos proveedores

buenos que ellos tienen y que hacen muy

buena relación muy buena comunicación

por los otros y antes del 31 de

diciembre este año lleguen a los 2.000

puntos de venta 2000

justo y bueno no todas sus crisis está

alrededor de 2.200 porque lo he cerrado

como unos 150 puntos

tienen 200 en panamá y siguen en chile

mons y bueno

es lo que les quiero decir nosotros

estamos exportando la host y bueno a

panamá a chileno a panamá

entonces lo que les quiero decir es que

este es un fenómeno que apenas comienza

ya hay tres artistas nuevos

nacionales de inversionistas nacionales

que están intentando también parte

del negocio

hacia dónde va colombia colombia va a ir

hacia negocios de alto volumen y de baja

rentabilidad

entonces nosotros vamos a tener que

reinventar nuestro generoso

reformar nuestros negocios volverlos

mucho más eficientes con menos mano de

obra manual más automatizado para poder

llegar a esos costos mágicos que va a

necesitar el mercado para poder

sobrevivir

de los negocios que quieran mantenerse

vigente van a estar

obligados a renovar no solo sus procesos

tecnológicos sino también sus procesos

humanos

mejor es el equipo mejor gente preparada

en la parte digamos de conocimiento al

cliente la parte de la inteligencia

artificial

todo esto va a tener una preponderancia

en la importancia en las decisiones

gerenciales hacia la cultura

el mercado laboral va a cambiar por

ejemplo

le voy a decir algo los hard discount no

usan mercaderistas que todas las

empresas tienen 30-40 mercaderistas

y cada día yo no las estoy sacando

porque no es parte de la política en mi

compañía ya leyó con un orgullo

extraordinario durante la pandemia ya no

solamente no sé que una persona sino que

genere más puestos de trabajo porque

estaba en un sector por cosas de dios

estuvo beneficiado como fue el sector

alimenticio

entonces yo en la medida en que se están

presionando

acrecentar aunque están renunciando no

las estoy reemplazando porque yo no

necesito ya mercaderistas

mensajeros

los dos mensajeros que tenía se

pensionaron y yo no tengo mensajero hoy

para que lo hagan con la pandemia nos

dimos cuenta que con un botón y desde

nuestra casa

podemos navegar por el mundo y hacer

magia y que hoy las facturas son

electrónicas y que hoy los pagos son

electrónicos y no hay que mandar

muchacho a ver si hay cheque

y que ya ves que manda al muchacho al

barco a consignar el cheque que todo

esto va a cambiar

vamos a necesitar gente con una mucha

mayor preparación y ahí hay un reto que

le dejo eso a la cámara de comercio como

un líder digamos uno de los pilares de

la ciudad en donde hay que empezar a

trabajar mucho más en las universidades

en el producto universitario que estamos

formando en las universidades para un

mundo tan cambiante como dije yo en una

charla hace una semana es que no podemos

seguir sacando muchachos profesionales

que salen a trabajar a un mundo que ya

no existe les estamos enseñando el

bloque que utilizaba hace 10 años atrás

y cuando salen también perdido porque es

un mundo nuevo si saben usar whatsapp y

facebook y instagram

pero eso no lo necesitan las empresas

y los negocios deben revisar si estás

preparados para los cambios que se

vienen y de lo contrario buscará

asesoría entiendo yo porque veo la

publicidad que la marca me re comercio

cosa que felicito está muy enfocada en

dictar muchísimo revisarse muchísimos

seminarios a los medianos y pequeños

afiliados y empresarios de la ciudad

para que precisamente entiendan todo lo

que está pasando y se preparen para este

mundo nuevo que estamos empezando a

vivir yo voy a usar de la cámara un

minuto

y quería mostrarles simplemente cuando

les hablo de lo que significa

tecnología

y les quiere gustar por ejemplo una

línea de nuestra compañía

no sé si la alcanzan a salir

permite a los buscamos

no indicó

y la compartimos para que entiendan yo

tenía una máquina lineal no sé si me

entiende una máquina lineal donde la

botellita iban en línea se llenaba y

hacía más o menos unas mil botellitas

por hora

hoy día tengo esta máquina que hace

12.000 botellas por hora

y esto lo puede hacer gracias

precisamente a

la expansión de los mercados porque

ciertos mercados no se hubiera expandido

de la manera y yo no vendiera los

volúmenes que vendo jamás hubiera podido

hacer lo que estoy haciendo

vídeo

este es un vídeo nos decía y lurín

esta es una línea que la instalamos el

año pasado de 10 mil botellas horas

para hacer salsa sazonadores

eso era impensable en mi cabeza y nunca

pensé que podríamos hacer esto y tengo

cuatro líneas igual y pasa estás

haciendo vinagres

sazonadores

y otros productos

eso está en barranquilla es un empresa

barranquillera que nos sintamos

orgulloso de lo nuestro

ustedes pueden ver búsquenme cuando

anclados hay allí dijo todo está

cambiando pero el cambio es a esa línea

la maneja otros tres ingenieros que

piense cómo cambia el trabajo hoy estoy

creando el trabajo en calidad para

profesionales universitarios pero se

está acabando el empleo para los obreros

a eso me refiero cuando

entrar a estas estas grandes ligas nos

permiten pegar el salto de ser una

empresa pequeña hacer una empresa ya

mediana

y te ven que es totalmente automatizada

el señor que venga trae un ingeniero que

simplemente está allí por si hay algún

problema

mientras máquinas funciones bien él está

el salvamento observando

ok

bueno entonces esto es lo que nos

permite hoy día con esta línea es

empezar a acceder a mercados

internacionales entonces bien si ustedes

como los hard discount no me ayudaron a

crecer

y meter la tecnología de punta que

tienen países desarrollados y hoy

tenemos unos costos tan bajos que

estamos atendiendo exportaciones a 8

países

entonces todo esto se dio gracias a los

crecimientos del mercado interno

colombiano

marcela gracias por la oportunidad

a disposición ojalá que les haya quedado

algo de esto

muchísimas gracias por compartir toda

esa experiencia y toda esa ruta que lo

ha llevado hasta este momento la empresa

lo felicito de todo

y

el señor marco extremo como ofrecer a

las superficies nuestros productos con

marca propia de ellos y cómo debe ser la

estructura legal para llevar unas a la

relación comercial

entonces para fabricarle a las grandes

superficies

las marcas de ello son las marcas

nuestras

las mangas

lo primero que uno hace o lo que yo hago

que recomiendo que hagan un barrido

vayan sea todas las grandes superficies

el producto que van a ofrecer mire ver

si existe si existen miren las marcas

que hay miren los tipos de empaque los

gramajes los precios saquen el precio

por gramo y revisen con sus costos y si

sus costos son eficientes por decirlo

entonces los siguen lo siguiente sigue

el siguiente paso que es revisar la

calidad

un segundito que me estoy quedando sin

batería pero aquí tenga un cargador de

segundo

aunque ya esté poniendo me quedé sin

batería listo perdón

entonces ustedes hacen el estudio y

usted dice es bueno que voy a ofrecer

ley o alcohol etílico listo que marca al

cual está letales tales marcas en

cuántos gramos tiene el envase tanto qué

tipo de empaque tiene el vidrio del mar

en cuanto sale el mío

oye mira tengo un 40% margen

entonces cuando uno hace tres estudios y

uno mira que puede venderle mucho más

barato

entonces uno busca la manera de llegar

hoy la grande superficie está manejada

por funcionarios sí y perdonen le voy a

poner el ejemplo en la olímpica ningún

char atienda a ninguna persona son unos

funcionarios

funcionarios profesionales idóneos en

grandes profesionales con los que uno

habla que están pendientes de producir

de rentabilizar el negocio y si uno les

puede mostrar que uno lo puede poner a

ganar más plata puede son felices

y estoy seguro el precio es clave eso sí

lo primero el precio todo el mundo está

viendo ver quiero vender más barato

porque hay una guerra a muerte y segundo

la calidad

es que mira es lo mismo que el s&p dijo

diciendo y tercero el servicio tengo la

capacidad para atenderlos bien porque es

que de nada sirve que su precio sea

bueno que tu calidad sea buena si

después no les cumplen

entonces tienes que medir tu capacidad

económica con capacidad productiva su

calidad y tus precios competitivos

por ejemplo en suministro de materiales

estos ministros materias primas

la materia prima importada entonces si

las materias primas importadas entonces

tienes que revisar un poco con expertos

cuál es la tendencia del dólar que se

espera en un año con gente que se para

ahí experto en los bancos hay expertos

que te pueden vaticinar o darte una luz

de tendencias no te vas así exactamente

a cómo va a estar y buscar países

proveedores que también desprecien sus

monedas para que si aquí se sube el

dólar haya también entonces también el

precio en dólares paja

no sé si logro explicarme

él se llama nos pregunta si hay una

posibilidad de entrar al mercado sin

ofrecer productos de grabarse con marca

propia del cliente si hay una

posibilidad

de

establecimiento sino con marcas propias

del producto tal sí claro

yo quiero supermercado yo tengo mis

marcas no sé aparte que yo les hago un

maquila yo vendo mi marca que deja el

fresco pero vuelvo y te digo es muy

costoso vender en las grandes

superficies las marcas de un porque la

inversión que hay que hacer es muy

grande es muy grande porque te piden

para todos todos no alguno no estoy

diciendo que pedro que juan las grandes

superficies todas te piden mira que el

aniversario que don julio quedó en

agosto que son septiembre se inventan

cualquier cosa y están siempre en

promoción porque es un poco la razón de

ser de las grandes superficies en cambio

lo hard discount dubai tienen el mismo

precio hace dos años

y tu pregunta pero cómo puedes mantener

el precio pues nosotros acaso no lo que

nos damos la pela para no subir lo como

más tecnología más eficiencia

negociando mejor los proveedores todo el

volumen a mayor volumen mayor capacidad

de anunciador

perfecto nos preguntamos a nuestros

participantes qué productos vende en

fresco

alfred que tiene un portafolio de 64

productos

pero al fresco se conoce más afuera que

aquí

nosotros hoy exportamos les voy a

nombrar los mercados de exportar

guatemala

exportamos acosta rinker

exportamos la palma exportamos a curazao

exportamos a aruba exportamos a ecuador

y exportamos aunque nadie lo crea 1

volumen monstruosamente grande a

venezuela

y es el mejor de ocio del mundo porque

el pago anticipado

primero nos llegue a la plata por

fábrica

ahora la exportación si a mí me

preguntaron yo sé que el tema hoy es las

grandes superficies

pero si a mí me dijeron recomiendo me

busque el mercado de importación

los mercados de exportación

tienen muchísimas ventajas primero

colombia es un país muy frágil en su

frente cambiario y es no es más la

tendencia y la posibilidad de que

siempre tengamos un dólar hacia arriba

dólar hacia abajo y segundo acuérdense

que cada vez que mire le voy a contar mi

experiencia pues yo les cuento mi

experiencia porque ustedes también la

pueden lograr les voy a contar yo por

cada envase de vidrio que yo exporto

peldar me da el 10%

y yo exporto vidrio lo que ustedes

quieran

por cada producto que yo exporto más

realista me reconoce azúcar el costo de

la xunta y me da un droga del 10%

como ellos tienen mis fórmulas que si yo

le digo yo saqué tantas unidades de

salsa de tomate y yo saben que mi salsa

de tomate cada unidad lleva tantos

gramos de azúcar por tantos miles de

unidades son tantos kilos de azúcar y me

reconoce aparte de eso me gano el iva

el llevar los costos de ese lograr

los que no sepan cómo pues

privados y me escriben yo les explico

matemáticamente el libro te lo cobran

por derecha voy a tratar de explicar un

ejemplo sencillo si ustedes compran un

producto en 100 pesos y pagan 19 dehiba

y lo venden en el mercado nacional en

120 pesos y entonces resulta que ustedes

por los 120 pesos cobran el 19 de viva y

son 22 80 menos 19 que pagaron por la

compra entonces ustedes a la sangre

depositan 3 pesos 80

él iba a la utilidad pero si ustedes

compran el mismo producto en 100 pesos y

lo exportan en 120 está exento de iva

entonces ustedes tienen 19 pesos de iva

a favor

utilicen a la dian devuélveme 19 pesos

del costo del producto porque el iva que

devuelven y no el del precio de venta

sino el del proyecto

entonces imagínense ustedes que nosotros

tenemos exportaciones por más de un

millón de dólares en los próximos tres

meses aquí a diciembre

sacarle todo el 19% vídeos de dólares

son 190.000 dólares nada más con eso ya

gane plata

el pelo al costo ganaste el 19 y aparte

me reconoces los frascos y aparte tal si

yo pudiera darle un consejo a todo lo

que me están escuchando

listos sin metas ya los dos grandes

superficies mientras de los hard

discount una vez una cosa importante que

se volvió a decirles ustedes pueden

entrar a un hard discount y decirle mira

yo te puedo atender la zona de la costa

no tienen que ser nacional

ustedes y su capacidad solo la costa

usted elige yo te puedo atender solo la

costa porque yo soy una empresa mediana

y ellos ayudan mucho a las empresas de

la región porque es parte de su

estrategia para que los quieren para

hacerse querer ahora por ejemplo donde

llega le da trabajo a las empresas

locales

y eso no lo sé sino que me lo dijo el

mismo presidente

nuestra estrategia es que si estamos en

barranquilla los tomates y las lechugas

se las compramos a los agricultores de

aquí en la región no las traemos en

pereira entonces

esa es otra digamos otro tip que tienen

allí cuando ustedes nos vean que no

tienen la capacidad para nivel nacional

sino a nivel regional

entonces pueden también abarcar ese

mercado regional pero lo importante como

decía yo es buscar dónde tienen la mayor

la máxima

rentabilidad y mire mientras brasil de

evaluar el uno y medio y perú devaluar

el 2% colombiano de 23 en otros términos

de dólares estaban ‘extremadamente

competitivos ustedes miren hacia afuera

sería mi consejo miren hacia afuera

muchísimas gracias por este consejo

el tiempo de

compartir una pregunta es el mejor

consuelo que dice somos una fundación

que en un desodorante natural tengo la

calidad tenemos la notificación

sanitaria código de barras y un muy

bonito branding

nuestro objetivo social es activismo

activismo ambiental para la protección

de playas queremos vender en grandes

superficies o en hard discount por ser

fundación con objetivo social ambiental

podemos tener unas preferencias

yo no sabría contestarte eso porque yo

no estoy dentro de los hard discount

ecuador porque estar de la siguiente

manera

ella está buscando maximizar su

rentabilidad

vuelvo y te digo no tienen corazón

ellos sí que tienen que cambiar mañana

te dicen chau ya no te vamos a comprar

más

las responsabilidades de mantenerte en

el mercado es tuya no de ellos acuerdes

de los tres pilares

servicio del 100% precio constante que

no le esté cambiando el precio y calidad

igualita al líder ahora en el caso de

estos muchachos que no sé si ellos

tendrán algún desodorante

digamos en alguno de los hard discount

hay algún desodorante pero yo pienso y

creo

y lo digo en todas mis conferencias que

los millonarios del futuro son los que

se dediquen al medio ambiente

todo lo que tenga que ver con el medio

ambiente la conservación del planeta

la recuperación del planeta

varios de los ricos del futuro

entonces si ellos tienen un desodorante

ambiental amable con el medio ambiente

pues les pienso que es una algo novedoso

algo diferente y lo que tiene que hacer

es tocar la puerta

hay que otros

se recomienda para llegar la oportunidad

está un funcionario y crear la

universidad de escuchar acerca de una

empresa

mira allá hay un negocio tan

tan increíble y con la pandemia todavía

se volvió más difícil si tú me pregunta

a mí yo en

ende uno los conozco sino un solo

empleado de la que me di compra a mí

tenga no conozco sino un solo

funcionario el que me compra a mí y el

justo y bueno un solo el comercial de

hosting no conozco a más nadie ellos no

es como

vuelvo y te digo se acabó aquella cosa

de la amistad que el regalito que mira

uno todavía en las grandes superficies

uno mandar el regalo de navidad

entonces a veces le dijimos no sé por la

mitad la compradora cumpleaños

ella quiere un celular

listo compre un celular vaya a serlo al

cumpleaños se lo mandó un celular si es

porque las compras son muy importantes

estoy hablando de cualquier cadena no

quiero que especificaba debe ser tal no

cualquier cadena

entonces

con esta gente si él me pregunta ahora a

quién me dirijo yo no sabía quién

decirle porque yo sólo conozco el

alimento en el segmento alimento la

restaurant te debe ser otra persona que

yo no sé quién es

entonces no tengo en este momento pero

yo no sé y perdona que te mete en camisa

un cebada marcela pero al pronto cámara

de comercio

pudiera como cámara de comercio tocarle

las puertas a ellos decirle hombres a mí

me gustaría que un comprador suyo

pudiera vivir en un salón en

barranquilla y darle la oportunidad a

diez o quince proveedores que tuvieran

acceso la cámara les manda los tiquetes

los invito una noche o te el almuerzo y

los invitan para que conozcan expresar

mediano y pequeño en la región

pues te pueden aliar con la cámara de

cartagena la de santa marta y diluye los

costos de traerlos y hacen como una

especie de feria

de un día con unas mesas donde la

persona es de él digamos el de comida

para el bien de los las diez cintas de

comida éste atiende esto de pronto de

los diez resultados pero ya hay ganancia

para la región se me ocurre a mí porque

es que yo no creo que hoy lo de la

recomendación funcione hoy con esta

gente ese es mi opinión

bueno perfecto muchísimas gracias por

sus recomendaciones analizaremos atento

porque nos da un perfil en instalar

señor dios muchísimas gracias por estar

con todos los empresarios y solamente de

palabra de agradecimiento y felicitando

lo cual es excelente charla en esta

tarde

gracias a todas las empresas gracias a

ustedes gracias por la oportunidad y

siempre a la orden y cualquier cosa que

pueda apoyar a mi ciudad apoyar a la

carne regular y apoyar a los a los

comerciantes ya los emprendedores nuevos

los empresarios de bien por ese espacio

virtual que a todos.