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Y estamos ahora
2
el día de hoy donde estaremos antes de
conocer las claves para irak antes de
iniciar
este registrales a través de nuestra
página web
www.efe.com nuestros puntos empresarios
que pueden habilitado para escribirlos
todos la seguridad que nos han permitido
nuestro horario de atención es celular
de travis la grammar además
de lunes a viernes de 8 de la mañana a 5
de la tarde forma antigua y nuestro
punto empresario la lista 92 sevilla
tiene limpias
la cámara
la cámara de
información
para la empresa
participe en
este emprendimiento
ustedes estamos compartiendo
y
cómo
para proponer por el mensaje sus
trabajadores aportar
queremos agradecer este espacio de
información a nuestras entidades añadas
siempre tendremos un invitado muy
especial
acompañando este yo te daré quien es
administrador de empresas el estado de
la universidad autónoma del caribe con
una ex presentación en que con mucha
maestría en administración es el gerente
de la empresa frigorífico de langosta
especializada en la elaboración de
alimentos compuesta principalmente con
frutas pendientes y hortalizas podemos
estar compartiendo los estándares gays
sin las grandes superficies para que
podamos tener una mejor relación
formación profesores y tener a no estar
que lastiman tener una relación
comercial de una vez nos ponemos al
principio ha conocido las claves para
venderle más grandes impresos
y
nuevamente
todos empezamos
bueno muy buenas tardes a todos
vamos a
primero que todo pues agradecerle a la
cámara de comercio y endeavour esta
oportunidad de poder compartir con
ustedes algunos tiros que son muy
importantes frente a la negociación con
grandes clientes
que hoy por hoy son el futuro son el
presente y sobre el futuro y es algo que
tenemos que empezar a aprender a manejar
porque indudablemente los mercados y las
tendencias de los mercados están
cambiando entonces esto es construir una
corta diapositiva 67 diapositivas de
ayuda para ir echándole el cuento
entonces vamos a hablar primero que son
los modelos de mercado colombia colombia
básicamente tiene tres grandes mercados
hoy aquí estamos hablando de dos ahora
les hablo del tercero uno son las
grandes superficies en algunos momentos
voy a nombrar marcas para que podamos
entender como ejemplo que son grandes
superficies olímpicas
almacenes éxito centro-sur la extinta a
la 14
y está el nuevo fenómeno que son los
famosos hard discount que son precios
duros o sea precios muy bajos que operan
con un modelo diferente y luego están
los tenderos la tienda tradicional de
barrio que es o alrededor de un 40 o 45
por ciento de todo el mercado digamos de
comercio de alimentos en colombia hoy
nos vamos a concentrar en estos dos
modelos que son las grandes superficies
y los jarvis campos
entonces lo primero que es una gran
superficie para que definamos primero
definamos de lo que vamos a hablar son
tiendas de gran mercado donde se pueden
localizar gran variedad de productos
entonces por ejemplo teman a un
olympique a un sábado o almacén éxito y
encuentran desde una cebolla fresca
hasta el televisor más sofisticado del
mundo pasando por un sartén pasando por
un aire acondicionado tienes todo en un
solo sitio eso es una gran superficie
hace muchísima publicidad si ustedes ven
la mayoría de la publicidad de la
televisión y de los diarios es
precisamente de estas grandes
superficies
haciendo permanentemente
promociones perdón
y
cuando estas grandes superficies
solo venden alimentos porque hay algunas
grandes superficies en colombia no las
hay pero nosotros país es decir las hay
se llaman los faros los famosos
hipermercados por ejemplo en españa está
la cadena continente que en generalmente
están fuera de las ciudades porque son
tan grandes que
necesitan tener unos espacios lo
suficientemente amplio para poder vender
es una empresa que vende al precio más
bajo posible
el nombre se le dio a esta fórmula en
vender ciertos productos de consumo es
un intermedio entre una tienda y una
gran superficie
venden lo básico si usted va por ejemplo
a donde uno
va a lugar que han empezado a
sofisticarse un poco yo diría que se han
empezado a colombianizar pero
normalmente no tienen neveras
normalmente no venden sartenes pero aquí
estoy viendo que están empezando a
colocar neveras y están empezando en el
productos frescos lo cual me indica mí
de que han empezado a adaptarse un poco
al consumidor colombiano pero
normalmente es el nombre que se le da a
la distribución comercial en vender
productos básicos lo que necesita todos
los días la tienda de cercanía a un muy
bajo precio y es generalmente un
autoservicio
se aplica generalmente
a una reducida gama de productos y
aristas les voy a avanzar un poquito
para que entiendan a qué me refiero con
eso y los establecimientos que lo
practican suelen ser muy agresivos en el
plano comercial
les voy a contar por ejemplo un ejemplo
que me pasó a mí yo le hago el mismo
producto a una gran superficie en su
marca propia y le hago el mismo producto
a un hard discount
a mí me llaman de la gran superficie y
me dice sobre mira tú le tienes que
estar vendiendo demasiado económico
porque no es posible que ellos puedan
vender a ese precio
a mí me tocó en un acto digamos poco
comercial porque no querían ver del
cliente y llevarle mi factura que si le
mira yo le estoy vendiendo este precio y
el tipo lo que hace es que martín a la
compañía esa máquina sólo el 5% porque
lo utilizan como un producto para atraer
a la gente porque es un producto de
necesidad casi diaria
entonces no no en todos los productos
marginan igual sino que tienen unos
productos con los que atraen al cliente
y una vez que el cliente entra en la
tienda en el golpe de compra se
incrementa a 14 89 15 productos y el
golpe de facturación por cliente lo
incrementan a 100 mil o 120 mil pesos
por día
eso es un poco digamos lo que hacen los
hard discount
entonces es américa estas tiendas que se
conocen como de proximidad es la tienda
donde para rápidamente porque necesita
algo porque cuando uno va a una gran
superficie oa un centro comercial para
comprar una libra de azúcar uno dice no
imagínate tuve el tráfico el
estacionamiento entradas para comprar
una parte dientes en estas tiendas son
mucho más prácticas y tengo unos
parqueaderos bastante sencillos es uno
entran compra lo que va a comprar que
generalmente son muy ágiles y estas
tiendas se identifican porque mientras
una gran superficie puede tener cinco
mil o más metros cuadrados estas tiendas
de proximidad tienen normalmente entre
200 y 500 metros de aquí empezamos a ver
las diferencias cómo operan estas 2
tipo de estructuras trabaja con pocos
artículos con marcas propias o segundas
marcas es muy raro ver una marca
comercial
en un rail discount en estos momentos
las pueden estar viendo porque hay una
escasez muy grande en el país de
alimentos dada por la pandemia dada por
la crisis naviera de los barcos por la
ausencia de materias primas entonces
cuando ellos ven que no pueden manejar
su marca propia por agotamiento pues con
en una marca comercial que la usan como
segunda marca pero no es lo tradicional
lo tradicional es que ellos manejan sus
propias marcas eso les da un poder y es
que ellos son los dueños del balón si yo
le fabricó un producto con su marca
y no desean comprarme más a mí
sencillamente los van a fabricar con mis
vecinos enfrente pero el consumidor
sigue comprando la marca que
tradicionalmente venía a comprarlo no
lee quién lo fabricó
coge la marca porque esa es la marca de
confianza si ellos venden una marca
comercial están creando un hábito de
consumo en ese en ese consumidor en ese
cliente y al desaparecer la marca
seguramente el cliente va a pedir que en
qué pasó con la marca
hace muy poca publicidad la publicidad
de los roig discount si ustedes la ven y
es más de esta en las redes y menos en
la televisión nacional y menos en la
gran prensa que son de publicidad boca a
boca y trabajan con márgenes de
ganancias muy pequeños que les permiten
vender entre un 10 y un 25 por ciento
más barato que los hipermercados o las
grandes superficies eso es lo que
diferencia al uno del otro
la historia de a dónde nacen los
jardines campos
los árbitros nacen después la segunda
guerra mundial cuando alemania y los
países vecinos austria y todos estos
países que quedaron devastados por la
guerra la gente pues no tenía dinero y a
alguien se le ocurrió hacer unos puntos
de venta en muy económicos y así fue que
nacieron los primeros conceptos de hard
discount después la segunda guerra en
los años 50 ese enfoque que se dio desde
el nacimiento de las tiendas fue
identificar las necesidades del
consumidor que era lo que el tipo ese
consumidor consumía diario todos los
días o sea lo que necesitaba ir cada dos
días o tres días a comprar la unidad
teniendo en cuenta la calidad de los
productos pero con precios muy bajos
porque porque la situación económica de
la posguerra golpeó muchísimo los
bolsillos de la gente
acuérdense del famoso plan marshall para
la reconstrucción de europa la
restransmisión reconstrucción de japón
en el 2000
ya se ampliaron y pegarme el gran salto
con la unión europea acuérdense que en
el 99 en el 2000 se une definitivamente
la comunidad europea y es así como estos
artistas empiezan una explosión de
tiendas por toda europa y hoy
tienen casi más de 30 mil este dato un
poquito anterior pero hoy tienen más de
30.000 tiendas en europa y en controla
más o menos el 15 por ciento de las
ventas de alimentos en euros
como llegan a colombia cómo se da el
fenómeno en colombia el fenómeno se da
ya hace 20 años en el 2009 se inauguren
tawin en la primera tienda de 1
se ha llamado agua colombia sas hoy se
llama cobro porque esta tienda fue
adquirida por varios fondos
internacionales y uno de los grupos
económicos más poderosos de colombia que
es el grupo santo domina
en el 2012 2013
llegue a colombia y ahora
y yo les quiero contar pues un poquito
mi experiencia personal con nada cuando
ahora llegué a colombia a nosotros nos
invitan a una reunión
nos estudian miran cuáles son las
empresas que se acomodan a las
necesidades de ellos y nos hicieron una
invitación en primera clase a europa y
nos llevaron con todo el lujo del mundo
a 30 empresarios colombianos para que
conociéramos tanto en polonia su
estructura parecida a la de colombia
ellos allá operan bajo una marca que se
llama verión acá y tienen ya
2.600 tiendas
aquí apenas tienen 750 pero polonia en
polonia tienen 2600 y para los que
quieran saber porque polonia y porque
colombia algunas veces los pregunte al
presidente de dejar a colombia y me dijo
hombre porque nosotros estudiamos a
colombia y la economía de colombia
estamos hablando del año 2012 2013 es
muy similar a la economía polaca cuando
cayó el comunismo
entonces creemos que este es un país que
tiene un potencial extraordinario
para crecer y tiene una sociedad de
consumo muy importante y tiene nuevo
menos una población parecida a la de
polonia
y ya en el 2016 entrar en los famosos
justo y bueno
y que arrancan pues ya en el 2016
después de ellos hay dos o tres hard
discount que ya arrancaron en bogotá
y otro en cali
lo que esto nos está indicando es que
esto no es un accidente
esto lo que nos está indicando que esta
es una nueva manera de hacer negocios y
hay que ponerle atención porque puede en
algún momento afectar nuestros negocios
o sea hay que ser muy cuidadoso qué es
lo que está pasando cuáles son los
cambios de hábitos el consumidor
colombiano porque estas tiendas han
tenido han tenido tanto éxito y hay que
empezar a hacerse esas reflexiones
porque porque uno va a un hard discount
de esto y deja de ir incluso a un jumbo
entonces hay que empezar a entender el
que no
entonces
características de cada uno para después
hablar entonces qué se necesita para
negociar miren las características las
grandes superficies cobran por
introducir los productos de las
estanterías eso ha ido un poco
disminuyendo fuertemente por la entrada
de los hard discount pero algunos
todavía le dicen que tienen que pagar
tanta plata para yo dejar de vender tu
producto en mi estantería
porque es una vitrina muy importante
para tus productos o sea que empiezan
las grandes diferencias en cómo se
negocia google 1 y cómo se negocia con
el otro quiero hacer una claridad
absoluta
uno no es mejor que el otro aquí no hay
que los artistas son mejores las grandes
son dos modelos ustedes tienen que
decidir si trabajar con un modelo con
otro modelo o con los dos nosotros
trabajamos con los dos modelos y en
ambos nos va muy bien
pero son dos fenómenos diferentes y son
dos políticas de negociación muy
diferentes las grandes superficies
cobran por grotowski que es el cross
docking que yo le entrego a ellos en una
bodega central y ellos me cobran a mí
por llevar el producto desde su bodega
central hasta los distintos puntos de
venta
hace unos años uno tenía que llevar el
producto a cada punto de venta y eso era
una cosa terrible porque muchas veces el
camión perdía dos horas tres horas y en
algunas ocasiones hasta medio día
esperando turno para que le recibieran
un pedido ahorita entonces modernizó una
entrega casi que una tractomula completa
en lo que llaman ellos los seris que son
los centros de distribución y le cobran
a uno un porcentaje por llevar este
producto la cajita a las dos cajitas a
cada punto de venta para no tener
presencia después nos cobran otra cosa
que se llama merchandising que es vestir
las estanterías una cosa es llevar
el producto de la bodega central del
edil hasta los puntos de venta y otra
cosa es sacar el producto de los puntos
de venta de las bodeguitas que tienen
ellos los punto de venta y ponerlos en
la estantería ellos tienen personal
especializados no permiten que personal
de uno lo hagan y nos cobran también un
porcentaje
ese trabajo luego cobran lo que se llama
un rapel que son unos descuentos
confidenciales unos depende por ejemplo
el 20% a pie de factura pero pues al
momento de pagar se encuentran otros dos
o tres por ciento por cualquier concepto
fidelidad por pronto-pago
hay muchas razones por las cuales
ustedes pueden ver que por un peso que
ustedes le facturan a una gran
superficie ya ustedes tienen que haber
hecho una inversión para que les
confisquen el producto después para que
su producto sea llevado a las bodegas
centrales a los puntos de venta después
para que sus productos se han colocado
de la bodega al punto de venta a la
estantería después es un descuento
confidencial y después vienen las fechas
especiales
aniversario navidad semana santa en
donde uno tiene que aportar unas uvas
para promocionar sus productos
entonces le dice no mira este dar lo
tenemos una oferta de vamos a reparar un
carro y los que quieran participar
tienen que dar 5 millones de pesos y sus
productos para ser resaltados como un
técnico especial de descuento especial
pero además nos tiene que dar cinco
millones de pesos porque tenemos que
reunir la plata para rifar el carro uno
realmente termina pagando todo eso y
vuelvo le digo no es que las superficies
sean malas es que ese es un modelo de
negocio así trabajan
y otra cosa que exigen es que el nivel
de servicio no sea menor al
95% aquí tengo que hacerles también una
observación
hay empresas y grandes superficies que
cuando uno no cumple ese porcentaje
le jala las orejas la vida no me estás
cumpliendo este pasa necesito con el
mejor es el nivel de servicio y aún no
sabe que es un mensaje de
o mejor aún me busco otra persona que me
atienda porque yo no puedo el producto
más costoso es no tener el producto
entonces pero otros otras cadenas no voy
a dar nombres porque aquí no se trata de
señalar una u otra cobran una multa si
el nivel de servicios menos el 95 o sea
fin de mes a uno le puede llegar una
sanción de 300 mil pesos porque el nivel
de servicio fue del 86 por ciento
debiendo ser el del 95 según el contrato
que usted firmó y entonces además de que
uno tiene el problema de que no pudo
conseguir la caja o la etiqueta o las
materias primas en un momento tan
difícil como el que está viviendo
colombia pues también lo sancionan a uno
ha sido muy considerado la verdad sido
muy considerado nosotros hemos explicado
las razones y nos han entrado en algunos
momentos de esa sanción pero normalmente
en condiciones normales
hay algunas cadenas algunos grandes
superficies que si sancionan no va a ver
cumplir
otra característica muy grande de las
grandes superficies es que pueda haber
vienen por una atención la diferencia
puede haber
un producto en 20 marcas diferentes
hablemos salsa de tomate ustedes van a
éxito o barra olímpica se pueden
encontrar ocho marcas diferentes en
salsa de tomate la propia de la cadena
encuentran fruco encuentran al fresco
encuentran acostarse encuentran san
jorge eso es un poco la característica
de de una gran superficie en cambio en
un hard discount y observen porque de
pronto no se han dado cuenta sólo hay un
solo producto una sola marca un producto
si usted ve no hay sino una sola salsa
de tomate no hay sino un solo vinagre
estos un producto una marca puede ser la
de ellos o una marca comercial con
convenios especiales
ya que empiezan ustedes a ver la gran
diferencia usted es una gran superficie
tienen la oportunidad miren por las
ventajas a buenas miremos un poquito
entonces
los hard discount y ahora miramos las
ventajas de uno y las ventajas de voz
entonces en los hard discount tienen que
vender un precio muy bajo
muy muy bajo hay que ser muy eficientes
segundo los productos venden productos
de la más alta calidad
y eso se los quiero decir no porque yo
los atienda yo tiendo los tres artistas
sino que ellos nos exigen a nosotros que
la calidad de su marca propia tiene que
ser igual a la del líder del mercado y
nos comparan y nos hacen análisis
permanentes y miran que los ingredientes
sean los ingredientes que son no por
barato se vende un producto de mala
calidad por eso les digo que el reto es
grande porque uno tiene que hacer un
producto de la calidad del líder pero a
un precio la mitad del líder entonces
ahí hay un reto muy grande para quienes
quieran meterse a este mercado y el
nivel de servicio no menor al 95
entonces permítanme que haga un
paréntesis para decirle los árbitros nos
firman ningún tipo de contrato ningún
tipo de acuerdo
firman unos convenios allí que es una
página con cuatro puntos villa es un
acto de buena fe que hace que uno se
pueda sostener en un revés mexicano que
en que los asuste exitosos que me hayan
y exitoso ellos de todos tienen el mismo
corte para este primero puesto de
acuerdo los tres le hicimos nos miran
los tres pilares fundamentales si tú
quieres estar aquí por años son los
siguientes
precio bajo
según dos
productos de la más alta calidad
tercero nivel de servicio del 100%
mínimo del 95
y le agregó uno más
subirle precio es muy difícil muy
difícil
porque ellos compran unos volúmenes
tan grandes que saben que cualquiera que
colombia sea moriría por venderlas o sea
a veces hay que hacer sacrificios y hay
que hacer digamos
esfuerzo por vender
y de un producto puede haber más de un
proveedor viene la diferencia en las
grandes superficies
ustedes pueden tener un producto
de muchas marcas de muchos proveedores
el hard discount ustedes solo pueden
tener un producto de una sola marca pero
con muchos proveedores
les pongo el ejemplo y yo a un hard
discount
yo le hago la perdón y yo le hago un
producto solo se lo hago para la costa
para el centro del país tienen otro
proveedor y para el sur del país tienen
otro proveedor porque es un producto del
que ellos venden 2 millones de unidades
al mes yo les hago yo participo con 200
mil unidades
el de bogotá participará no sé
un millón y el de cal de cali en el
valle con otras 800 mil pero la marca es
la misma es la marca privada de ellos
las fórmulas son más o menos casi que
iguales porque ellos nos van haciendo
análisis sensoriales hasta que damos con
el sabor exacto que se parezca el de
luto y que no haya diferencia entre un
sabor y otro entonces puede haber un
solo producto con una sola marca pero
con muchos proveedores
en otro producto con otra otra otros
hard discount que tengo que atiendo por
ejemplo yo tengo la zona de los
santanderes antioquia la costa y la
mitad de bogotá
y el otro proveedor son fotos tiene la
otra mitad de bogotá pereira manizales
valle del cauca y nariño
lo que es
y las calidades las tenemos que
homologar ellos tienen unos laboratorios
nos dicen domina el tuyo tiene está más
al lado tiene que bajar el nivel de sal
hasta que logran unificar las dos formas
para que sean casi igual y sólo manejan
un producto por marca
y nunca va a encontrar dos salsas de
tomate
buscaba encontrar dos mayonesas ahí
ustedes empiezan a ver la diferencia
entre uno y otro entonces ventajas y
desventajas milenios cuáles son las
ventajas venderle a las grandes
superficies que miremos las
e
los márgenes bajos
netos
aquí están a las grandes superficies me
volvemos a diapositivas
hay espacios para marcas de compañías
entonces si usted tiene su marca don
pepito y usted la quiere vender en
cencosud o en camilla o en éxito
olímpica usted lo puede hacer usted va y
dice yo quiero vender mi marca don
pepito y se la solicitan y usted méndez
marca don pepito con todas las arandelas
que ya les conté el crotone y el
merchandising todo eso son más
conservadores en cambiar de proveedores
no no son tan duros digamos en el cambio
de proveedores
no son tan exigentes cuanto a los
precios de venta ellos saben
que nosotros no podemos dar el mismo
precio que le daba un radical porque un
hard discount nos cobra joe hardy
claudio le des pack le entregó en el
shell y esso de la central y hasta ahí
llegó la película yo no vuelva a saber
de ellos nunca más
a mí no me haces devoluciones a mí no me
cobran producciones a mí no me des plata
a mí no ven bien que haga ofertas a mí
no se me héctor don king y merchandising
nada yo entregue un peso y al el día del
pago recibo un peso
exactamente yo sé lo que me gane porque
habiendo un proto cuando le vendo a una
gran superficie todavía no sé que me
gane porque vienen los descuentos sí y a
veces hay diferencia y hay que estar
consiguiendo cuentas porque son empresas
tan grandes que a veces hay algunos
descuadres que son normales en los pagos
y demás
y el portafolio más amplio no con las
grandes superficies
uno puede ver pero un producto 20 marca
8 marca el 15 marcar el si ustedes ven
por ejemplo
es un producto
pongamos vinagre es más cuentan 14 marca
de vinagre es un producto popular
en cambio con los hard discount
ustedes tienen los ex los siguientes los
márgenes son muy bajos pero no los
cobran cross docking no nos cobran
merchandising no hay costos escondidos
no hay rapel no hay
precios y descuentos confidenciales no
hay devoluciones a uno no le devuelven
un producto la única manera que a uno le
vuelven un producto es porque yo un
defecto fábrica llegó derramado
las etiquetas llegaron humedad e
inmediatamente no lo llaman uno va
recogidas un cambio para no más
qué ventaja tiene de vender la marca
por lo menos la que yo tuve y la que han
tenido todo lo que se han metido yo fui
de los pioneros en los aves de strauss
yo comencé en el 2009 con un artista
los volúmenes que nos compran son tan
grandes que han permitido que nuestras
fábricas puedan invertir en tecnología
les voy a poner un ejemplo
y vuelvo les digo sin nombres de
productos sin nombre de negocios yo le
hago la marca propia
a una gran superficie de un río
y esta gran superficie me compra
30.000 unidades al mes
de ese producto de agua o mil unidades
diarias pues ese mismo producto
exactamente el mismo la misma
presentación el mismo empaque varía un
poquito a la formulación
porque cada uno quiere su sabor especial
para eso tenemos un laboratorio de
investigación y desarrollo desarrollamos
los sabores los colores los colores pero
un hard discount ese mismo producto me
compra
360 mil unidades al mes
pero te pueden ver que yo con 30 mil
unidades al mes no hubiera podido traer
las maquinarias que tengo hoy día en
barranquilla que para mí es un orgullo
que tenga una fábrica tan tecnológica en
barranquilla porque con 30.000 unidades
yo no podría traer una fábrica de 50 mil
unidades díaz o de 8 mil 9 mil unidades
ahora con estas hard discount
entonces yo por ejemplo tengo un
producto que hago 3 millones de unidades
al mes porque se lo vendo a los 3 hard
disk cannes ya pues 3 millones unidades
me ha permitido traer una planta de 100
mil unidades diarias
que yo jamás soñé con tener una fábrica
tan rápida una máquina tan rápida
entonces esta es una ventaja muy grande
que permite elaborar discount que todos
los negocios se crezcan ahora hay que
tener estómago hay que tener ganas
hay que asumir ciertos riesgos porque
todo tampoco es tan fácil economías de
escala
la otra gran ventaja que dan los hard
discount es que nos vuelven unos
negociadores duros yo llamo el tipo que
me hace el empaque y
necesito que me des un precio es tanto
lo que yo no te preocupes yo lo compro
otro te vas a ver tu millón de unidades
al mes todos esperan de un millón espera
te espera de otro yo a fino el lápiz
entonces nos dan una capacidad de
negociación por economías de escala que
antes no teníamos y entonces por ahí
recuperamos parte de la rentabilidad que
perdemos al comenzar el negocio y
construir ese mercado tan grande esto es
un toma y dame con un domingo más
y luego los hard discount tiene una gran
ventaja y es su forma de pago
normalmente las artes que están pagando
todas las semanas o pagan los jueves no
pagan los viernes
y como los volúmenes son tan grandes los
rudos de cajas de nuestras compañías nos
han mejorado sustancialmente
al punto que hoy día los bancos nos
dicen pero ven acá porque no me coges
plata porque no la necesito pero mira
que tengo una taza no la necesito te voy
a llamar bien a orar y te voy a bajar la
deuda no no me pague pero qué hago si
que está entrando la plata y tengo que
pagar porque porque es que ustedes están
cambiando 34 puntos de rentabilidad por
rotar un inventario que antelo rotaban
dos veces al año para los rotores cinco
veces al año por la velocidad cuando
ustedes trabajan con estos abuelos otra
característica
importantísima que no la noté aquí es
que los árbitros nos mandan en los otros
presupuestos como un kindergarten
ellos nos dicen a nosotros mira en
octubre este producto te voy a comprar
300 mil unidades en noviembre
360 mil y en diciembre 450 mil pesos nos
da nosotros la facilidad de que ya
sabemos cuántos empaques tenemos que
negociar cuántas materia prima cuánto
material digamos de azúcar de vintage de
sal tenemos que comprar para las
formulaciones lo que no sucede
digamos con las grandes superficies las
grandes superficies no dan presupuesto
no se compromete con cantidades y
entonces el costo de guardar los
inventarios estudio mientras que logar
discount yo les digo esto y no se los
digo por porque quiera parecer que soy
muy hábil y no
y yo estoy casi que sacando mi producto
de la máquina al camión porque
trabajamos con tal planeación que no
alcanza a llegar el envase cuando a las
72 horas ya está listo lo estamos
contando al camión y a los 30 y me lo
estás pagando entonces esa rotación
cuando ustedes montan ese esquema como
un buen equipo humano porque también es
muy importante me siento orgulloso del
equipo humano que tengo ustedes pueden
lograr darle una rotación tan rã tan
rápida y tan alta a su producto que
compensa con creces la rentabilidad que
ustedes pero usted dice – qué prefieres
ganarte el 20 y rotar seis meses tu
inventario o ganarte el 30 y rotar los
tres meses el inventario estoy seguro
que si sacan las cuentas rotas en su
capital seis veces es mucho más rentable
que rotar su capital tres veces al año
pero eso es muy importante
los tips
lo primero que ustedes tienen que hacer
es midan su capacidad productiva
por qué
porque los colombianos estamos
acostumbrados y en especial los costeños
y yo soy parte de eso estamos
acostumbrados a la relación humana vemos
que es que se maneja amigo mío y yo voy
allá
mira me recomendó fulano colocó para que
me ayude y la gente se ayudaba
pero sólo cuando no había competencia
hoy día no eso se acabó las cadenas
están a muerte
las cadenas están viendo a ver quién es
el que los pone en la plata de ellos no
están para ayudar a nadie porque las
rentabilidades en este país se han
venido a menos la gente dice que la
situación no es la situación es que
colombia está cambiando
aquí vamos a empezar a ganar mucho menos
que lo que estábamos acostumbrado a
ganar
y si no entendemos eso tenemos problemas
serios
o sea aquí lo primero es mirar su
capacidad productiva por qué porque los
jardines trans son cerebro 100% no
tienen corazón
les quiero decir una característica los
esclavos no aceptan un regalo
no aceptan una invitación ni siquiera a
tomarse un café los compradores ni un
regalo de lehman o regalos y lo devuelve
le mandó regalo en navidad y dice no se
lo devuelve
no se comprometen con nadie
están obsesionados por maximizar los
resultados de sus compañías
entonces si usted no tiene la capacidad
para usted cumplirles y usted se pone a
negociar única para venderle y les queda
mal pues le voy a explicar lo que le va
a pasar
un día lo llama que le dicen dame el
inventario del parque que tienes ellos
normalmente en el contrato le pidió uno
que uno no puede tener inventarios para
más de 60 o 90 días de empaque si uno
tiene más de eso el riesgo de un
producto se afirma estoy dice ok bueno
mira te vamos a comprar los próximos
tres meses hasta que se agote el empate
tú me avisas cuando ya no te quede nada
porque tenemos un nuevo proveedor pero
por qué pasó no un proveedor nos da
mejor precio que tú y nos cumple tu nos
dejaste despachar tu nivel de servicios
medellín 60 de servicio en santa marta
fue el 38
miden su capacidad si no tienes la
capacidad pues no se meten que van a
quedar mal
segundo el respaldo económico
estas empresas al comienzo a traer mucha
plata y traga mucha plata porque los
volúmenes son tan grandes y mientras
ustedes generan esa cartera para que
empiecen a pagar al día 60
después del día 60 y ustedes están del
otro lado y ya es azul una bolita de
nieve donde ya la cartera viene en forma
permanente y creciente porque cada vez
compran más mamá mamá
entonces tiene que tener un respaldo
económico o un apalancamiento
si para poder responder al reto de crear
esa cartera inicial medir su base
tecnológica que equipos tengo yo estoy
manual estoy automatizado tengo que
comprar equipos y medir los espacios
físicos porque esta gente maneja unos
inventarios cada vez mayor donde ustedes
van a tener cada vez que tener mayores
espacios para tener inventarios de
respuesta
en el caso particular de nuestra empresa
nosotros por eso le digo ahorita vamos a
hablar de ese tema el yo
escogí todas las bodegas que tenía dónde
guardaba mercancía y la multi fábrica
por el mismo crecimiento y que hice me
alguien con una empresa de logística
nacional y yo lo que produzco todos los
días los cargos en dos mulas entre mulas
y los despachos los centros logísticos
de esta empresa es medellín cali pereira
en bogotá en barranquilla inclusive y
desde allá yo de espacio se convirtieron
en el mismo del producto final y yo lo
manejó inventarios no vendo transporte
vendí los camiones me concentré lo que
yo sé hacer producir barato producir con
alta calidad certificar mi planta
nosotros estamos certificados bpm
estamos certificados hacer y ahorita
vamos a certificar lo ya en normas e
hizo también
y todo eso lo hemos podido lograr
precisamente gracias a los volúmenes que
estamos manejando que nos permiten
crecer
esto es como conclusiones y abrimos los
preguntas para aquellos que tengan
primeros fenómenos artistas es una
tendencia que apenas comienza en
colombia quienes creen que toda una moda
está mal les voy a contar acabo de
recibir una carta de de uno ya les voy a
hablar con nombre propio en donde nos
felicita porque hemos tenido un buen
cumplimiento nos agradecen haber sido un
socio estratégico y nos anuncian que
gracias a nosotros a esos proveedores
buenos que ellos tienen y que hacen muy
buena relación muy buena comunicación
por los otros y antes del 31 de
diciembre este año lleguen a los 2.000
puntos de venta 2000
justo y bueno no todas sus crisis está
alrededor de 2.200 porque lo he cerrado
como unos 150 puntos
tienen 200 en panamá y siguen en chile
mons y bueno
es lo que les quiero decir nosotros
estamos exportando la host y bueno a
panamá a chileno a panamá
entonces lo que les quiero decir es que
este es un fenómeno que apenas comienza
ya hay tres artistas nuevos
nacionales de inversionistas nacionales
que están intentando también parte
del negocio
hacia dónde va colombia colombia va a ir
hacia negocios de alto volumen y de baja
rentabilidad
entonces nosotros vamos a tener que
reinventar nuestro generoso
reformar nuestros negocios volverlos
mucho más eficientes con menos mano de
obra manual más automatizado para poder
llegar a esos costos mágicos que va a
necesitar el mercado para poder
sobrevivir
de los negocios que quieran mantenerse
vigente van a estar
obligados a renovar no solo sus procesos
tecnológicos sino también sus procesos
humanos
mejor es el equipo mejor gente preparada
en la parte digamos de conocimiento al
cliente la parte de la inteligencia
artificial
todo esto va a tener una preponderancia
en la importancia en las decisiones
gerenciales hacia la cultura
el mercado laboral va a cambiar por
ejemplo
le voy a decir algo los hard discount no
usan mercaderistas que todas las
empresas tienen 30-40 mercaderistas
y cada día yo no las estoy sacando
porque no es parte de la política en mi
compañía ya leyó con un orgullo
extraordinario durante la pandemia ya no
solamente no sé que una persona sino que
genere más puestos de trabajo porque
estaba en un sector por cosas de dios
estuvo beneficiado como fue el sector
alimenticio
entonces yo en la medida en que se están
presionando
acrecentar aunque están renunciando no
las estoy reemplazando porque yo no
necesito ya mercaderistas
mensajeros
los dos mensajeros que tenía se
pensionaron y yo no tengo mensajero hoy
para que lo hagan con la pandemia nos
dimos cuenta que con un botón y desde
nuestra casa
podemos navegar por el mundo y hacer
magia y que hoy las facturas son
electrónicas y que hoy los pagos son
electrónicos y no hay que mandar
muchacho a ver si hay cheque
y que ya ves que manda al muchacho al
barco a consignar el cheque que todo
esto va a cambiar
vamos a necesitar gente con una mucha
mayor preparación y ahí hay un reto que
le dejo eso a la cámara de comercio como
un líder digamos uno de los pilares de
la ciudad en donde hay que empezar a
trabajar mucho más en las universidades
en el producto universitario que estamos
formando en las universidades para un
mundo tan cambiante como dije yo en una
charla hace una semana es que no podemos
seguir sacando muchachos profesionales
que salen a trabajar a un mundo que ya
no existe les estamos enseñando el
bloque que utilizaba hace 10 años atrás
y cuando salen también perdido porque es
un mundo nuevo si saben usar whatsapp y
facebook y instagram
pero eso no lo necesitan las empresas
y los negocios deben revisar si estás
preparados para los cambios que se
vienen y de lo contrario buscará
asesoría entiendo yo porque veo la
publicidad que la marca me re comercio
cosa que felicito está muy enfocada en
dictar muchísimo revisarse muchísimos
seminarios a los medianos y pequeños
afiliados y empresarios de la ciudad
para que precisamente entiendan todo lo
que está pasando y se preparen para este
mundo nuevo que estamos empezando a
vivir yo voy a usar de la cámara un
minuto
y quería mostrarles simplemente cuando
les hablo de lo que significa
tecnología
y les quiere gustar por ejemplo una
línea de nuestra compañía
no sé si la alcanzan a salir
permite a los buscamos
no indicó
y la compartimos para que entiendan yo
tenía una máquina lineal no sé si me
entiende una máquina lineal donde la
botellita iban en línea se llenaba y
hacía más o menos unas mil botellitas
por hora
hoy día tengo esta máquina que hace
12.000 botellas por hora
y esto lo puede hacer gracias
precisamente a
la expansión de los mercados porque
ciertos mercados no se hubiera expandido
de la manera y yo no vendiera los
volúmenes que vendo jamás hubiera podido
hacer lo que estoy haciendo
vídeo
este es un vídeo nos decía y lurín
esta es una línea que la instalamos el
año pasado de 10 mil botellas horas
para hacer salsa sazonadores
eso era impensable en mi cabeza y nunca
pensé que podríamos hacer esto y tengo
cuatro líneas igual y pasa estás
haciendo vinagres
sazonadores
y otros productos
eso está en barranquilla es un empresa
barranquillera que nos sintamos
orgulloso de lo nuestro
ustedes pueden ver búsquenme cuando
anclados hay allí dijo todo está
cambiando pero el cambio es a esa línea
la maneja otros tres ingenieros que
piense cómo cambia el trabajo hoy estoy
creando el trabajo en calidad para
profesionales universitarios pero se
está acabando el empleo para los obreros
a eso me refiero cuando
entrar a estas estas grandes ligas nos
permiten pegar el salto de ser una
empresa pequeña hacer una empresa ya
mediana
y te ven que es totalmente automatizada
el señor que venga trae un ingeniero que
simplemente está allí por si hay algún
problema
mientras máquinas funciones bien él está
el salvamento observando
ok
bueno entonces esto es lo que nos
permite hoy día con esta línea es
empezar a acceder a mercados
internacionales entonces bien si ustedes
como los hard discount no me ayudaron a
crecer
y meter la tecnología de punta que
tienen países desarrollados y hoy
tenemos unos costos tan bajos que
estamos atendiendo exportaciones a 8
países
entonces todo esto se dio gracias a los
crecimientos del mercado interno
colombiano
marcela gracias por la oportunidad
a disposición ojalá que les haya quedado
algo de esto
muchísimas gracias por compartir toda
esa experiencia y toda esa ruta que lo
ha llevado hasta este momento la empresa
lo felicito de todo
y
el señor marco extremo como ofrecer a
las superficies nuestros productos con
marca propia de ellos y cómo debe ser la
estructura legal para llevar unas a la
relación comercial
entonces para fabricarle a las grandes
superficies
las marcas de ello son las marcas
nuestras
las mangas
lo primero que uno hace o lo que yo hago
que recomiendo que hagan un barrido
vayan sea todas las grandes superficies
el producto que van a ofrecer mire ver
si existe si existen miren las marcas
que hay miren los tipos de empaque los
gramajes los precios saquen el precio
por gramo y revisen con sus costos y si
sus costos son eficientes por decirlo
entonces los siguen lo siguiente sigue
el siguiente paso que es revisar la
calidad
un segundito que me estoy quedando sin
batería pero aquí tenga un cargador de
segundo
aunque ya esté poniendo me quedé sin
batería listo perdón
entonces ustedes hacen el estudio y
usted dice es bueno que voy a ofrecer
ley o alcohol etílico listo que marca al
cual está letales tales marcas en
cuántos gramos tiene el envase tanto qué
tipo de empaque tiene el vidrio del mar
en cuanto sale el mío
oye mira tengo un 40% margen
entonces cuando uno hace tres estudios y
uno mira que puede venderle mucho más
barato
entonces uno busca la manera de llegar
hoy la grande superficie está manejada
por funcionarios sí y perdonen le voy a
poner el ejemplo en la olímpica ningún
char atienda a ninguna persona son unos
funcionarios
funcionarios profesionales idóneos en
grandes profesionales con los que uno
habla que están pendientes de producir
de rentabilizar el negocio y si uno les
puede mostrar que uno lo puede poner a
ganar más plata puede son felices
y estoy seguro el precio es clave eso sí
lo primero el precio todo el mundo está
viendo ver quiero vender más barato
porque hay una guerra a muerte y segundo
la calidad
es que mira es lo mismo que el s&p dijo
diciendo y tercero el servicio tengo la
capacidad para atenderlos bien porque es
que de nada sirve que su precio sea
bueno que tu calidad sea buena si
después no les cumplen
entonces tienes que medir tu capacidad
económica con capacidad productiva su
calidad y tus precios competitivos
por ejemplo en suministro de materiales
estos ministros materias primas
la materia prima importada entonces si
las materias primas importadas entonces
tienes que revisar un poco con expertos
cuál es la tendencia del dólar que se
espera en un año con gente que se para
ahí experto en los bancos hay expertos
que te pueden vaticinar o darte una luz
de tendencias no te vas así exactamente
a cómo va a estar y buscar países
proveedores que también desprecien sus
monedas para que si aquí se sube el
dólar haya también entonces también el
precio en dólares paja
no sé si logro explicarme
él se llama nos pregunta si hay una
posibilidad de entrar al mercado sin
ofrecer productos de grabarse con marca
propia del cliente si hay una
posibilidad
de
establecimiento sino con marcas propias
del producto tal sí claro
yo quiero supermercado yo tengo mis
marcas no sé aparte que yo les hago un
maquila yo vendo mi marca que deja el
fresco pero vuelvo y te digo es muy
costoso vender en las grandes
superficies las marcas de un porque la
inversión que hay que hacer es muy
grande es muy grande porque te piden
para todos todos no alguno no estoy
diciendo que pedro que juan las grandes
superficies todas te piden mira que el
aniversario que don julio quedó en
agosto que son septiembre se inventan
cualquier cosa y están siempre en
promoción porque es un poco la razón de
ser de las grandes superficies en cambio
lo hard discount dubai tienen el mismo
precio hace dos años
y tu pregunta pero cómo puedes mantener
el precio pues nosotros acaso no lo que
nos damos la pela para no subir lo como
más tecnología más eficiencia
negociando mejor los proveedores todo el
volumen a mayor volumen mayor capacidad
de anunciador
perfecto nos preguntamos a nuestros
participantes qué productos vende en
fresco
alfred que tiene un portafolio de 64
productos
pero al fresco se conoce más afuera que
aquí
nosotros hoy exportamos les voy a
nombrar los mercados de exportar
guatemala
exportamos acosta rinker
exportamos la palma exportamos a curazao
exportamos a aruba exportamos a ecuador
y exportamos aunque nadie lo crea 1
volumen monstruosamente grande a
venezuela
y es el mejor de ocio del mundo porque
el pago anticipado
primero nos llegue a la plata por
fábrica
ahora la exportación si a mí me
preguntaron yo sé que el tema hoy es las
grandes superficies
pero si a mí me dijeron recomiendo me
busque el mercado de importación
los mercados de exportación
tienen muchísimas ventajas primero
colombia es un país muy frágil en su
frente cambiario y es no es más la
tendencia y la posibilidad de que
siempre tengamos un dólar hacia arriba
dólar hacia abajo y segundo acuérdense
que cada vez que mire le voy a contar mi
experiencia pues yo les cuento mi
experiencia porque ustedes también la
pueden lograr les voy a contar yo por
cada envase de vidrio que yo exporto
peldar me da el 10%
y yo exporto vidrio lo que ustedes
quieran
por cada producto que yo exporto más
realista me reconoce azúcar el costo de
la xunta y me da un droga del 10%
como ellos tienen mis fórmulas que si yo
le digo yo saqué tantas unidades de
salsa de tomate y yo saben que mi salsa
de tomate cada unidad lleva tantos
gramos de azúcar por tantos miles de
unidades son tantos kilos de azúcar y me
reconoce aparte de eso me gano el iva
el llevar los costos de ese lograr
los que no sepan cómo pues
privados y me escriben yo les explico
matemáticamente el libro te lo cobran
por derecha voy a tratar de explicar un
ejemplo sencillo si ustedes compran un
producto en 100 pesos y pagan 19 dehiba
y lo venden en el mercado nacional en
120 pesos y entonces resulta que ustedes
por los 120 pesos cobran el 19 de viva y
son 22 80 menos 19 que pagaron por la
compra entonces ustedes a la sangre
depositan 3 pesos 80
él iba a la utilidad pero si ustedes
compran el mismo producto en 100 pesos y
lo exportan en 120 está exento de iva
entonces ustedes tienen 19 pesos de iva
a favor
utilicen a la dian devuélveme 19 pesos
del costo del producto porque el iva que
devuelven y no el del precio de venta
sino el del proyecto
entonces imagínense ustedes que nosotros
tenemos exportaciones por más de un
millón de dólares en los próximos tres
meses aquí a diciembre
sacarle todo el 19% vídeos de dólares
son 190.000 dólares nada más con eso ya
gane plata
el pelo al costo ganaste el 19 y aparte
me reconoces los frascos y aparte tal si
yo pudiera darle un consejo a todo lo
que me están escuchando
listos sin metas ya los dos grandes
superficies mientras de los hard
discount una vez una cosa importante que
se volvió a decirles ustedes pueden
entrar a un hard discount y decirle mira
yo te puedo atender la zona de la costa
no tienen que ser nacional
ustedes y su capacidad solo la costa
usted elige yo te puedo atender solo la
costa porque yo soy una empresa mediana
y ellos ayudan mucho a las empresas de
la región porque es parte de su
estrategia para que los quieren para
hacerse querer ahora por ejemplo donde
llega le da trabajo a las empresas
locales
y eso no lo sé sino que me lo dijo el
mismo presidente
nuestra estrategia es que si estamos en
barranquilla los tomates y las lechugas
se las compramos a los agricultores de
aquí en la región no las traemos en
pereira entonces
esa es otra digamos otro tip que tienen
allí cuando ustedes nos vean que no
tienen la capacidad para nivel nacional
sino a nivel regional
entonces pueden también abarcar ese
mercado regional pero lo importante como
decía yo es buscar dónde tienen la mayor
la máxima
rentabilidad y mire mientras brasil de
evaluar el uno y medio y perú devaluar
el 2% colombiano de 23 en otros términos
de dólares estaban ‘extremadamente
competitivos ustedes miren hacia afuera
sería mi consejo miren hacia afuera
muchísimas gracias por este consejo
el tiempo de
compartir una pregunta es el mejor
consuelo que dice somos una fundación
que en un desodorante natural tengo la
calidad tenemos la notificación
sanitaria código de barras y un muy
bonito branding
nuestro objetivo social es activismo
activismo ambiental para la protección
de playas queremos vender en grandes
superficies o en hard discount por ser
fundación con objetivo social ambiental
podemos tener unas preferencias
yo no sabría contestarte eso porque yo
no estoy dentro de los hard discount
ecuador porque estar de la siguiente
manera
ella está buscando maximizar su
rentabilidad
vuelvo y te digo no tienen corazón
ellos sí que tienen que cambiar mañana
te dicen chau ya no te vamos a comprar
más
las responsabilidades de mantenerte en
el mercado es tuya no de ellos acuerdes
de los tres pilares
servicio del 100% precio constante que
no le esté cambiando el precio y calidad
igualita al líder ahora en el caso de
estos muchachos que no sé si ellos
tendrán algún desodorante
digamos en alguno de los hard discount
hay algún desodorante pero yo pienso y
creo
y lo digo en todas mis conferencias que
los millonarios del futuro son los que
se dediquen al medio ambiente
todo lo que tenga que ver con el medio
ambiente la conservación del planeta
la recuperación del planeta
varios de los ricos del futuro
entonces si ellos tienen un desodorante
ambiental amable con el medio ambiente
pues les pienso que es una algo novedoso
algo diferente y lo que tiene que hacer
es tocar la puerta
hay que otros
se recomienda para llegar la oportunidad
está un funcionario y crear la
universidad de escuchar acerca de una
empresa
mira allá hay un negocio tan
tan increíble y con la pandemia todavía
se volvió más difícil si tú me pregunta
a mí yo en
ende uno los conozco sino un solo
empleado de la que me di compra a mí
tenga no conozco sino un solo
funcionario el que me compra a mí y el
justo y bueno un solo el comercial de
hosting no conozco a más nadie ellos no
es como
vuelvo y te digo se acabó aquella cosa
de la amistad que el regalito que mira
uno todavía en las grandes superficies
uno mandar el regalo de navidad
entonces a veces le dijimos no sé por la
mitad la compradora cumpleaños
ella quiere un celular
listo compre un celular vaya a serlo al
cumpleaños se lo mandó un celular si es
porque las compras son muy importantes
estoy hablando de cualquier cadena no
quiero que especificaba debe ser tal no
cualquier cadena
entonces
con esta gente si él me pregunta ahora a
quién me dirijo yo no sabía quién
decirle porque yo sólo conozco el
alimento en el segmento alimento la
restaurant te debe ser otra persona que
yo no sé quién es
entonces no tengo en este momento pero
yo no sé y perdona que te mete en camisa
un cebada marcela pero al pronto cámara
de comercio
pudiera como cámara de comercio tocarle
las puertas a ellos decirle hombres a mí
me gustaría que un comprador suyo
pudiera vivir en un salón en
barranquilla y darle la oportunidad a
diez o quince proveedores que tuvieran
acceso la cámara les manda los tiquetes
los invito una noche o te el almuerzo y
los invitan para que conozcan expresar
mediano y pequeño en la región
pues te pueden aliar con la cámara de
cartagena la de santa marta y diluye los
costos de traerlos y hacen como una
especie de feria
de un día con unas mesas donde la
persona es de él digamos el de comida
para el bien de los las diez cintas de
comida éste atiende esto de pronto de
los diez resultados pero ya hay ganancia
para la región se me ocurre a mí porque
es que yo no creo que hoy lo de la
recomendación funcione hoy con esta
gente ese es mi opinión
bueno perfecto muchísimas gracias por
sus recomendaciones analizaremos atento
porque nos da un perfil en instalar
señor dios muchísimas gracias por estar
con todos los empresarios y solamente de
palabra de agradecimiento y felicitando
lo cual es excelente charla en esta
tarde
gracias a todas las empresas gracias a
ustedes gracias por la oportunidad y
siempre a la orden y cualquier cosa que
pueda apoyar a mi ciudad apoyar a la
carne regular y apoyar a los a los
comerciantes ya los emprendedores nuevos
los empresarios de bien por ese espacio
virtual que a todos.