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A nadie
buenos días tengan todos ustedes les
saludan marcela mendoza hizo la
coordinadora de logística de eventos
externos de la cámara de comercio de
barranquilla el nombre de la cámara de
comercio y el fondo de garantía del
caribe queremos darles una cordial
bienvenida a este espacio virtual que
hemos programado especialmente para
todos ustedes nuestros empresarios que
son nuestra razón de ser y este año
concentraremos todos nuestros esfuerzos
en vitales herramientas y soluciones
encaminadas hacia la una reactivación
más sostenible y antes de iniciar
nuestra jornada queremos que sepan que
la cámara de comercio de barranquilla
continuará colocando fuentes de
conocimiento para que sigamos siendo
aliado de su evolución
y recuerdo hacer la renovación del
material matrícula mercantil antes del
31 de marzo la actualización de su
negocio les permitirá acceder a todos
los recursos e instrumentos
desarrollados para el fortalecimiento y
desarrollo de nuestro tejido empresarial
recuerden que pueden hacer todos sus
trámites registrales a través de nuestra
página web www punto cámara baja
un tono era el punto cero también
tenemos habilitado nuestros puntos
empresarios en ciento empresarial
buenavista centro y soledad en el
horario de lunes a viernes de 9 a 3 de
la tarde y los sábados únicamente de 9 a
12 en el centro empresarial buenavista y
estos son los descuentos especiales que
aplican a las tarifas de renovación en
2021 para nuestras pieles tendremos el 5
por ciento de descuento para dar en
ovación de matrícula mercantil hasta el
31 de marzo también el 5% de descuento a
una expedición de sus certificados y la
renovación de las entidades sin ánimo de
lucro
pueden también y arengar a sus contactos
de whatsapp a baby davis no está
asistente virtual pero que pueden hacer
contra de una forma rápida y fácil de
certificados
y el tema que hoy nos está convocando
son los retos de la pandemia y
herramientas financieras para enfrentar
los que hoy nos están acompañando en la
doctora vive mayor a quién es la gerente
del fondo de garantías del caribe y
nuestro conferencista invitado al oscar
león garcía en esta lista de empresas
especialista en finanzas consultores
asociados de la del fondo de garantías
del caribe con 25 años de experiencia en
valoración de empresas consultor de
cámara de comercio hace muchos años esta
capacitación está siendo grabada y en
próximos días estaremos compartiendo en
nuestra página web y si ustedes tienen
preguntas con inquietudes perdón
escribanos en el buzón de preguntas y
respuestas al final de la intervención
del señor abascal estaremos dando un
espacio para responder sus inquietudes
realmente queremos darles una cordial
bienvenida a todos los participantes que
nos acompañan en esta mañana y ahora la
invitación esta biblia nvidia en
adelante bienvenidas gracias por estar
con nosotros en esta mañana
gracias marcela bienvenidos todos a esta
este espacio especial organizado por la
cámara de comercio de barranquilla y el
fondo de garantía del caribe
las dos entidades consideramos que en
estos momentos de pandemia mundial hay
que tomar decisiones estratégicas en las
empresas enfocadas a la reactivación
económica y a la sostenibilidad
por eso podemos convocar a ustedes en
este espacio especial virtual donde
vamos a explicarnos tips y unas
estrategias para poder sobrevivir en
estos momentos tan importantes de
reactivación no hay que pensar en la
pandemia que es pensar es en esos
momentos estratégicos para poder volver
a cambiar nuestros modelos de negocio
para volver a tomar estrategias nuevas y
seguir adelante quiero tomarme un
espacio de cinco minutos para
recordarles un poco quiénes somos y qué
servicios especiales financieros tenemos
para ustedes voy a colocar marcela una
pequeña presentación voy a quitar mi
vídeo para poner la presentación un
momentito
comparte los condones
y con carles pues un poquito del fondo
de garantía el poder ahora entienden que
vive es una entidad que fue creada hace
24 años en barranquilla por unos
accionistas muy grandes entre otros los
mayores accionistas que son el fondo
nacional de garantías la cámara de
comercio de barranquilla y la fundación
santo domingo como ven ustedes estas son
empresas que apoyan y trabajan por el
crecimiento y sostenibilidad empresarial
en este orden de idea nuestra empresa en
los diferentes años ha desarrollado
cuatro focos de servicios y como son las
garantías que yo vivía perdona no estás
compartiendo alguna presentación si en
este momento no las estamos viendo no sé
si los participantes también
para volver a compartir
si nos están informando que no lo es
también lo está viendo en el momento
[Música]
aquí
ahora favor así perfecto entonces como
lo venía diciendo pues hemos
desarrollado en el largo de dos años
unos productos unos pocos especiales de
servicios financieros donde tenemos el a
la garantía del fondo nacional de
garantías donde agenciamos esta garantía
que ustedes saben que en estos momentos
de la reactivación es una de las
herramientas más grandes que tiene el
gobierno nacional para apoyar los
empresarios siendo aval de los
empresarios en un 80 a un 90 por ciento
con unas comisiones subsidiados por el
gobierno también en el tema garantía nos
estamos desarrollando modelos de
garantías a la medida para los
intermediarios financieros de consumo
otros nuestros pocos es nuestra banca de
inversión hace más de seis años de la
mano buscar león garcía venimos
trabajando en una unidad de banca de
inversión que tenemos ya consolidada
donde óscar el consultor asociado a
nuestro y donde hacemos acompañamientos
empresariales más con gerencia de valor
con las metodologías de buscar hemos
acompañado alrededor de ya más de 200
compañías en la región caribe con esta
metodología
tendiente a liberar y mejorar la caja de
las compañías también estamos trabajando
con no buscarlo el tema de valoración de
empresas y tenemos al lado de nuestros
fondos de inversión nacionales
internacionales interesados
estratégicamente en invertir en
entidades colombianas
entonces pues manejamos este tema de la
valoración de esas compañías para poder
ser invertidas por fondos de inversión
otro tipo de accionistas también
estructuramos proyectos de inversión
para crecimiento empresarial ico con la
pandemia a partir de abril del año
pasado sacamos un producto llamado
alivio financiero de la mano de buscar
también con su metodología donde
rápidamente lo que hacemos es
estructurar o ajustar las estructuras
financieras de las compañías
a la situación que se está viviendo y
nos sentamos con los barcos a negociar
unos plazos un poco más más grandes para
poderles dar un oxígeno de caja y que
puedan seguir creciendo libremente con
su capital de trabajo y también pues
tenemos otro producto importante que es
un servicio de vídeos de cobranza de
cartera que aparte de apoyar los
intermediarios financieros también
apoyamos a las empresas mipymes a
obtener liquidez a través del cobro de
sus carteras y por último creamos
también productos de liquidez de
inversión para mejorar la caja como les
contamos sedet es descontamos facturas
contratos hacemos confirming y también
lo apoyamos en la intermediación de
venta de sus activos comerciales que en
un momento dado se vuelven improductivos
y que un empresario por querer liberar
un poquito de caja a través de esas
inversiones como ven ustedes pues
tenemos un portafolio de soluciones
financieras para empresas
importante para esta coyuntura y
trabajábamos como les digo de la mano de
un kart león garcía nuestro un consultor
asociado y conferencista del día de hoy
quien nos explicará cómo enfrentar la
situación
cuáles son los tips para lograr los
mejores resultados de caja y caminar
hacia la reactivación pensemos siempre
como les digo muy positivo pensemos en
la reactivación los invitamos a
consultar nuestra página www punto
garantizó caribe puntocom y los dejo en
manos de ella nuestro conferencista del
día de hoy
oscar león garcía voy a dejar de
compartir
muchas gracias
bueno
hola a todos buenos días muchas gracias
por acoger la invitación de la cámara de
comercio del fondo vamos entonces la
mañana de hoy como lo anticiparon
en la introducción vamos a hablar de los
los retos que estamos enfrentando en
esta situación aparentemente de
pospandemia porque con este nuevo
rebrote
ya entonces en el canal del post rebrote
pero bueno
hablemos por ahora de que la pandemia
deberá pasar en algún momento y que
herramientas financieras pueden ser muy
útiles
evaluar las decisiones analizar las
decisiones que debemos tomar para
mejorar el flujo de caja de nuestras
empresas
comencemos diciendo aquí está mi
presentación ya ya la hicieron mi nombre
es la consultoría ustedes conocerán por
los libros que pueden descargar gratis
lo pueden descargar todos ustedes en las
empresas para que tengan como fuente de
consulta en esta página y el valor es
que todos también con muchos de ustedes
conocen entonces comencemos por acá
recordemos que pasó cuando cuando
comenzó este problema de la pandemia por
allá en marzo del año pasado
todos nos alarmamos
teníamos que solucionar el problema de
liquidez de corto plazo y la verdad la
verdad en ese primer momento vamos a
decir que herramientas muy pocas es
decir qué herramientas financieras para
enfrentar lo que vivimos en marzo eran
muy pocas
porque iban a no llevar más allá de
tener una muy buena capacidad de
negociación para aplazar pagos con los
proveedores pero igual nuestros clientes
hicieron lo mismo con nosotros
el renegociar los contratos de costos y
gastos aplazados nos recortamos con sus
inversiones y llamó a cabo
renegociaciones de la deuda muchas de
ellas ofrecidas por los bancos eso
hicimos no había mucho que hacer y llegó
el momento en que tuvimos que
llegamos al segundo punto el que
aceptamos que la situación estaba muy
crítica y que la expectativa para el
resto de año iba era muy complicada no
era muy clara hacíamos estimaciones del
gobierno al terminar alguien muchos de
nosotros íbamos a perder mucho dinero en
muchas empresas en la utilidad de vida
la utilidad de vida iba podía llegar a
ser inclusive negativa entre lo primero
que tenemos que hacer era aceptar los
hechos brutales como dicen los lenguaje
la estrategia los estrategas los blood
alfa los hechos brutales aceptemos cuál
es la realidad que tenemos porque esta
empresa vamos a tener que rearmar la y
en ese sentido entonces tocaba plantear
acciones para recuperar la utilidad de
vista donde como voy a concentrarme
mucho en la reunión de hoy el margen de
contribución juega un papel importante
en este proceso de recuperación y
acciones para normalizar el capital de
trabajo porque el capital de trabajo
también los afecta se supone que si las
ventas disminuye el capital de grava
también debe disminuir en la misma
proporción pero en mucha calma de los
disminuyó porque muchos clientes
nuestros se vieron tan afectados que
también aseguraron o aumentaron sus
plazos de pago
entonces herramientas en el momento pues
de las camas hablar hoy hacer
proyecciones y más proyecciones haga en
simulaciones permanentemente para
estimar qué puede pasar ante diferentes
escenarios
entonces cómo habrá ya un rebrote pues
nos va a tocar también estar haciendo
simulaciones permanentes para los
escenarios de estrés porque tenemos dos
realidades este rebrote hasta cuando nos
va a tener otra vez con limitaciones o
restricciones para la circulación para
la apertura de nuestros negocios y por
el otro cuando va a comenzar la
vacunación entonces dependiendo de sus
dos momentos es que van a suceder cosas
extrañas entonces por eso los invito
problemas herramientas para ello
será nuestro irregular son las pondremos
disponibles en la cámara la página de la
cámara y el fondo para qué
tengan sus links para descargar esas
herramientas
estar permanentemente simulando
escenarios y van a ver que hay muy fácil
porque muchas veces las empresas nos
asustamos no hay que hacer unas
proyectos y sólo está diciembre son muy
complicado no si sabemos manejar los
grandes números de la empresa los que
son cuáles son los grandes números que
debemos
como dejar en minutos uno plantea varios
escenarios y sabe dónde tiene que poner
el dedo donde tiene que hacer
intervenciones qué es lo que hay que
intervenir porque como voy a decir
ahorita en unos minutos
no necesariamente es vender más
y luego cuando ya estamos en este año en
plantear la recuperación lo mejor que
tenemos que asegurar es el 2021 y luego
pensar en el largo plazo proyecciones de
largo plazo evaluar proyectos los
proyectos que ha pasando el año pasado a
tocar volverlos a evaluar y en muchos
casos pero nos va a tocar las
herramientas asociadas con la valoración
de empresas hablemos entonces de estar
de esta fase ocasionada por el rebrote
que nos va a poner a pensar en qué va a
pasar en este 2021 como dije todo
depende de cuánto va a durar este nuevo
del brote qué tan rápido vamos a
disponer de la vacuna
entonces este año mi invitación es como
lo hice en el primer lote que va el año
pasado
plantear acciones para recuperar la
utilidad de vida porque muchos hemos
perdido y la linda cero disminución ya
voy a demostrar que el concepto de
utilidad más importante de todos y eso
que la vida
la cual es útil y de vida se llega desde
varios componentes las ventas la
contribución y los costos y gastos fijos
y especial atención como los 10 minutos
vamos a poner al margen de contribución
y como autor de presionar también a
replanteamiento una estructura de costos
y gastos
y muy importante aquí la separación
entre fijos y variables los invito
también a adoptar esa buena práctica
mantengan sus costos y gastos separados
entre variables y fijos para poder
entender medir el efecto de economía de
escalador generalmente todo lo que pasó
el año pasado nos condujo una grandes
economía de escala en el sentido de que
nuestras ventas disminuyeron a un ritmo
mayor al que podríamos disminuir
nuestros costos en estos libros entonces
partimos de economía de escala pero como
no manejamos la separación entre ríos y
variables se nos puede dificultar mucho
hacer cálculos de cómo mejorar porque
queremos que todas variables creemos que
no hay que hacer las expansiones muy
importantes lo vamos a ver ahora
segunda parte un final de la competencia
donde voy a mostrar un simulador donde
basado en la separación de pisos y
variables podemos calcular muy
rápidamente qué pasaría si y qué pasa si
vendemos el tanto más pero disminuimos
los ríos en tanto qué pasa si mejoramos
el margen de construcción en punto
etcétera
y acciones como eje para normalizar el
capital de trabajo
porque de momento pues son las más
complicadas porque en los días de
cartera se nos han disparado de césar
los incontrolable esa situación y los
que solamente la opción del del
inventario digámoslo así acciones para
para gestionar las inversiones de
sostenimiento del valor probablemente el
año pasado tuvimos que pagar inversiones
importantes para mantener la capacidad
de operación y acciones relacionadas con
la estructura financiera con la deuda ya
vamos a hablar entonces de todo esto y
muy probablemente relacionado con la
estrategia muy probablemente repito
vamos a tener que hacer las definiciones
de nuestro modelo de negocio hablamos de
eso por cualquier que con la estrategia
probablemente vamos a tener que hacer
cambios radicales en la estrategia de
nuestra empresa también por la
conferencia un caso de éxito de una
empresa directiva donde
en marzo nos veíamos quebrados y voy a
mostrarles cómo a partir de adiciones
difíciles que se tomaron porque hay que
tomar decisiones difíciles y un cambio
radical en la estrategia de la empresa
los resultados del año pasado fueron
excelentes no no lo mejor es que el
anterior me regular en mí y que logramos
sobrevivir nos fueron excelentes
ahora vamos tras meses y muy bien
entonces para ir contextualizando y ver
cómo esta pantalla nos ha afectado a
todos y entender cuáles son las
variables que en cada una de nuestras
empresas en particular tenemos que hacer
intervenciones pues una explicación del
funcionamiento del sistema económico de
la empresa desde sus estructuras que son
dos la estructura operativa y la
estructura financiera en toda empresa se
identifican dos estructuras operativa y
la estructura financiera que son las que
a su vez explican o definen los dos
riesgos que se corren en toda empresa
cooperativo
con el sector
el tamaño de la empresa la estructura de
costos y gastos la que proporción son
variables qué proporción de los costos y
gastos son fijos y la estructura y la
estructura financiera del riesgo
financiero de la empresa porque está
determinado por el endeudamiento
en riesgo financiero se asocia con el
endeudamiento que proporción de deuda de
patrimonio vamos a utilizar para
financiar nuestras operaciones si muchos
de nosotros
porque bajo lotería de vida que es con
la que entre otras
pagamos o honramos las deudas y se
aumentó el endeudamiento muy
probablemente entonces seguro muchos de
nosotros como una probabilidad mucho de
nosotros aumentamos nuestro riesgo
financiero entonces cómo vamos a partir
de las mejoras y la utilidad en la
estructura operativa pues mitigar esos
riesgos financieros para evitar que los
bancos pues lo mejor para favorecer la
vivienda es un plato impositivo para
favorecer que los bancos nos ayuden en
este proceso de recuperación la
estructura operativa tiene que ver con
lo que conocemos como la capacidad
instalada que simplemente es la
estructura de activos no corrientes que
aparecen en el balance de la empresa
y recuperar el flujo de la empresa
esta estructura digo no corrientes
implica llevar a cabo inversiones el
sostenimiento del valor que son todas
las reposiciones y las inversiones para
el aumento del valor del valor que son
los proyectos para incrementar la
capacidad instalada que las pusimos en
el congelador el año pasado no podemos
crecer de dónde vamos a sacar dinero
para hacer la campaña instaladas y no
está claro qué va a pasar en los
mercados entonces pensemos que el año
pasado la dificultad se dio porque en
muchas empresas y nos alcanzó para los
tornillos los tarritos los motorcitos
para atender la planta o la operación en
el estado de operación entonces del
futurista de la caja esa estructura
activos no corrientes implica
desembolsos de capital que es lo que en
el lenguaje pues de los estrategas de
nómina de los capital esperan dichos muy
bien esa estructura de activos no
corrientes
a su vez se descompone en dos
estructuras la estructura de ingresos
costos y gastos y la estructura de
capital de trabajo
muy importante esto puede explicar por
qué es una de las que más en los
operativos que se desbalancea pero sobre
las que realmente asociamos los
problemas que tuvimos de cara al año
pasado la estructura de ingresos costos
y gastos
que nos muestra la muestra de cada peso
que vendemos
cuántos centavos son costos variables
cuántos centavos son costos y gastos
fijos es decir cuánto es la utilidad de
billy para pero finalmente le restamos
los costes a estas variables se hace
visible es el concepto de utilidad que
voy a destacar mucho hoy que es la
contribución
el ebitda desde mi punto de vista de
opinión es que es el concepto de
utilidad más importante que se
identifica en el estado de resultados
porque mira en la utilidad operativa que
representa acá en el tiempo donde a cabo
estás hablando la operación la caja que
genera el negocio finalmente es la
utilidad de vida por eso separamos las
depreciaciones las depresiones las
restamos después y las multinaciones de
diferidos porque me implica la salida de
cappa entonces crecemos que en la
utilidad y vida es como el nacimiento de
un río el nacimiento de un río
observen es para que un río correa al
guayanés la sábana y llegue entonces
agua a los cultivos llegue agua a los
municipios a los hospitales a las
fábricas a las industrias pues que para
que a las casas para que llegue a agua
que tiene que suceder en el nacimiento
que hay que cuidarlo muy bien y el
nacimiento del flujo de calor empresa
que es la utilidad dividida y entonces
los hospitales son los pagos de interés
y entonces las industrias son las solas
el consulado no aumenta y entonces los
hogares son los requerimientos de agua
entre comillas o de linda para para
poder cubrir los trabajos entonces
pero los nacimientos del río cómo se
cuidan entre otras cosas pues cuidando
la vegetación que la rodea correcto el
musgo todo el material del que están
dicho podemos ver con la contribución en
el sentido a 15 grados
que una variable clave para asegurar la
actividad de vida única es la
contribución serían tres en digamos en
importancia cuando vendo cuánta
contribución producen esas ventas y
cuántos costos y gastos ríos debe
desembolsar para llegar a esa utilidad
de vista pero repito hoy voy a hacer un
especial énfasis en el concepto de
contribución ya vamos a llegar allá
entonces la estructura de los costos y
gastos eso lo que explica la relación
entre los fijos y los variables para
llegar a la utilidad de vida que es como
el nacimiento del flujo de caja de la
empresa
la otra estructura la de capital de
trabajo que se relaciones con el dinero
que debemos mantener interactiva en
cuentas por cobrar y en inventarios con
la ayuda de nuestros proveedores
restamos las cuentas por pagar y ese
valor neto de todas las cuentas por
pagar se llama el capital de trabajo
neto operativo correcto capital de
trabajo neto operativo
cuántos centavos de capital de trabajo
requiero para llevar a cabo mis
operaciones entre las tres grandes
variables de la estructura operativa la
estructura y de los costos y gastos la
estructura de capital de trabajo y la
estructura
de activos intangibles de activos no
corrientes para el sostenimiento del
crecimiento del valor de la empresa
esa es la operación entonces supone que
la operación tiene que ver al flujo de
caja para poder pagar los compromisos de
las financiaciones afectando a los
dueños entonces si juntamos esa utilidad
de misma con los desembolsos que se
requieren de capital de trabajo con las
inversiones que se requieren para
mantener la operación de la empresa y
agregamos además ese participante que no
podemos dejar de lado que es el estado
hallamos calculado lo que se denomina el
flujo de caja operativo después de
impuestos
obviamente olvidar involucramos el valor
de los impuestos con el flujo de caja
operativo atendemos los compromisos de
la estructura financiera que son
servicios de deuda los intereses y el
abono a capital y los dividendos para
los accionistas
entonces aprenden son un poder orden de
servicio en la deuda si generamos
debilidad y el nuevo por décima vez es
lo que lleva a la pobreza ya es de
este año vamos a llegar desde la
intervención de la contribución no es
que así sea siempre sino toda la
situación que estamos viviendo no estoy
insistiendo tanto en el concepto de
contribución 3 nosotros tenemos que
querer componer nuestra estructura
operativa para poder a su vez atender
los compromisos que implica la
estructura financiera principalmente el
de servicio a la deuda este flujo de
caja operativo en lo que se conoce en el
lenguaje empresarial o financiero como
el flujo de caja libre que es el que
determina a su vez el valor de una
empresa una empresa vale por su
capacidad de generar flujo de caja libre
ya estaban pensando ustedes el enorme
deterioro que podría implicar sobre el
valor de nuestras empresas la
disminución del flujo de caja libre de
daños pasado
estructuralmente la dejamos cómo quedó
nuestra empresa nos tenemos que
recuperar el valor de la empresa es a
partir de la recuperación del flujo de
cali y la recuperación del flujo de caja
libre y por lo tanto el valor de nuestra
empresa y por lo tanto de la
rentabilidad porque ese bloque caribe
tiene que tener inscrita una
rentabilidad la vamos a alegrar lograr a
partir de la intervención de las
variables operativas que son estas tres
pero ya dije principalmente la que tiene
que ver con estructura en los costos de
gastos y la de capital de trabajo y en
la estructura y los costos y gastos
otra vez por duodécima vez el concepto
de contribución entonces esta manera
pues de paso para muchos para que
tengamos claro cómo es el funcionamiento
de una empresa hay unas variables de la
estructura operativa que generan un
flujo de caja para cumplir los
compromisos de la
estructura financiera en las
presentaciones talleres gráficos y los
rayones para cuando descarguen la
presentación en la página de la cámara
de fotos pues tengan el archivo
entonces el flujo de caja se nota el
balance del año pasado pero el de
palacio el año pasado estábamos
esperando unas ventas determinadas de
una utilidad de vida determinado
una utilidad de vida como consecuencia
de una contribución esperada y de unos
costos ríos esperados
pero qué pasó con la pandemia que las
ventas se fueron al piso que los costos
fijos apenas si los pudimos reducir un
poco y que la vida que esperábamos en
muchos casos la expectativa es hasta que
fuera negativa es decir el año pasado a
muchos de nosotros nos pasó todo eso
todo lo que la izquierda
muchas empresas muy negativo
el otro fue una dramática disminución no
teníamos forma de vida del 12 al 23 y
con el 3 apenas y apenas si alcanzamos a
cubrir las retenciones las muchas
empresas
dije hasta que debemos separarnos desde
hace para los fijos y variables porque
sobre todo el manufactura cuando
pintamos los fijos y variables del
concepto de margen bruto podemos perder
de vista las decisiones que hay que
tomar para lograr los resultados porque
si manejamos el concepto del margen
bruto donde están incluidos los costos y
gastos físicos y artículos que el margen
bruto se mantiene es como si los costos
de gastos ríos en este caso los costos
anuales brutos fueran también variables
y no es así entonces los fibra y los
variables intervenirlos de manera
diferente y como dije el concepto de
margen de contribución o por lo tanto
está adquiriendo más relevancia y sigue
el proceso de consolidación del margen
de fibra como el principal indicador
para el seguimiento y evaluación del
desempeño entonces yo dije bild es como
el nacimiento del río solo si generamos
vida vamos a poder
en la vida que es el nacimiento del río
vamos a poder atender allá los
hospitales los colegios los hogares las
industrias los cultivos que son digamos
estas estas variables que tenemos acá el
ebitda en la utilidad operativa que
representa acá y que se destina para
atender cinco compromisos que son los
compromisos del flujo de caja de la
empresa que son los impuestos
el servicio a la deuda que son los
intereses y el abono capital los
requerimientos o incrementos de capital
de trabajo las inversiones en activos en
tangibles como ya mencioné tanto de
sostenimiento como de crecimiento
de capital de trabajo en el capital de
probables operativos y los dividendos
para los accionistas
qué pasó el año pasado con respecto a
estas variables
deberán tener con la utilidad de vida
si el año pasado
muchos bancos nos reestructurar la deuda
nos dieron alivio a libios aplazar el
pago de intereses pero infortunadamente
con este con las incertidumbres de este
nuevo rebrote es probable que para
muchos de nosotros esas
reestructuraciones se hayan vuelto
insuficientes o se van a volver
insuficientes es muy probable
el capital de trabajo el capital de
trabajo es como la inversión variable en
una empresa que a medida que se
incrementan las ventas
a medida que se incrementan las ventas
esa inversión se incrementa pero si las
ventas disminuyen la inversión en
capital de trabajo también debería
disminuir muchas empresas si las ventas
disminuyeron
pero el capital de trabajo no disminuyó
en la misma proporción es decir que en
términos relativos los días de cartera
terminan siendo más en relación con las
ventas los días de inventario terminaron
siendo más en relación con las ventas
porque porque para marzo ya muchos de
nosotros nos habíamos abastecido sobre
todo de manufactura parís de inventarios
para el celeste y ahí nos queda nosotros
quedamos con ellos y no hemos mejorado
mucho para ir para ir liberando esas
inversiones y en comercio pues en muchos
casos entonces querer hacer
importaciones muy grandes donde las
chilenas importantes mundiales muy
grandes y eso nos afectó el globo
declarada del año del año pasada la
dificultad para ir normalizando el
capital de trabajo al ritmo de las
américas entonces eso pasó con capital
de trabajo es disminuyó pero en muchos
casos no es la misma proporción de las
ventas y como dije hace un rato nos toca
aplazar inversores importantes de
sostenimiento el valor
que implican riesgos de cooperación
porque las máquinas necesitan
mantenimiento y ni se diga
en muchas empresas tenemos cancelar el
reparto de los eliminar lo difícil para
aquellas empresas donde los accionistas
viven de la empresa y desde la
distribución de dividendos esa parte muy
complicada muy complicada y aquí con los
impuestos simplemente hubo que pagar los
impuestos no nos rebajaron que pagarlos
entonces se observen se presentó un
desbalance del flujo de caja que es de
alguna manera la introducción de una
frase que utilizamos para invitarnos a
esta competencia nuestro modo de clase
de la atención al desbalance acs
disminuyó nuestro flujo de caja libre y
eso no podemos dejar que siga así que
diré estructuralmente nuestra estructura
operativa no podemos dejar que se quede
como como marcó el año pasado porque eso
implica una menor producción del flujo
del caribe que a su vez implica un menor
valor de empresa
entonces
dijimos tenemos que recuperar este año
nuestra utilidad linda pero vamos a
establecer las prioridades para
balancear nuestro flujo de caja a partir
de la utilidad del inta yo aquí lo que
hice fue en esta positiva abrir
con detalle las variables que
intervienen para llegar a la utilidad
debida a las ventas mi invitación es que
separemos en manufactura el costo de la
materia prima y en comercio exclusiones
de la mercancía como efectivamente las
ventas del costo de la materia prima en
comercio el costo de la factura y es el
costo directo del servicio hacía muchas
grandes servicios utilizando es casilla
porque tienen mercancía por ejemplo una
empresa de servicios de automotrices de
taller automotriz aparentemente de
servicio pero en la conversión es muy
intensa porque es de mucho respuesta
izquierda como comercial de salir el
costo de la mercancía para la prestación
del servicio y eso no está lo que
denominó la contribución bruta
por 15 a la vez a lo que vamos a dar
especial atención
a esa contribución ruta le vamos a
arrastrar repito es una invitación que
estoy haciendo para qué
simplemente en estas buenas prácticas
financieras que comienzan por la
separación de los costos y gastos en
variables y amigos y con la propuesta
que estoy planteando acá están los demás
variables que puedan presentarse tanto
costo como gasto separamos otros costos
variables variable
nuestros países por la ley laboral
termina siendo un costo fijo pero puede
nosotros validar los salientes en
compras gastos variables comisiones a
vendedores el 4 por mil es un gasto
variable en los fletes
descuentos comerciales condicionados
pero en otros costos variables además de
los filetes en compras además de la mano
de obra directa puede haber otros
dependiendo de las características de
los costos de la empresa aqua de
rembrandt donde el consumo de energía y
de agua de agua sea variable mientras
que no tienen un costo estrictamente
fijo o al final del día los costos no
son perfectamente variables ni
perfectamente de muchos costos tienen
una porción fija y una porción variable
pero dependiendo de la proporcionalidad
para no desgastarlo sintiendo tiempo en
mejoras a la información que el pronto
lo gana agregar ningún valor cuando la
mayor o la inmensa proporción de un
costo es mayor
entonces si a la contribución justa le
resta menos variables tanto costo como
gasto nos da la contribución total y
luego restar los fijos pero los dios que
mueven caja olvidémonos de la
depreciación escuchen olvidémonos de la
depreciación la extracción es un
registro contable que tiene más un
efecto ahora
vamos a decir un propósito tributario
que se contabiliza de acuerdo con la
recomendación de restos razones fiscales
de nuestros contadores de los extras
tributarios cuál es el mejor valor que
deberíamos registrar en depreciación
para
para aprovechar los máximos beneficios
tributarios pero para el lector de tomas
de decisiones era lo que voy a decir yo
la persona utilizó absolutamente para
nada no recuerdo en estos 25 años haber
tomadura decir lo importante utilizando
el valor de la depreciación es un
registro contable aquí está hablando de
la caja la depreciación nos mueve caja
el efecto de la prensa sobre la calle
edificio tributario de la deuda porque
no la pudimos descontar de impuestos
pero es el factor que nos ayuda a
nuestros queridos revisores fiscales
contadores y asesores tributarios pero
para efectos de tomar las decisiones
importantes trascendentales de la
empresa la depreciación no tiene mucha
relevancia por eso lo dejamos para
restar la ley de la actividad práctico
que se obtiene si no estamos a las
ventas todos los costos y gastos que
implican salida de efectivo que en el
lenguaje de la contabilidad
administrativa se denominan costos y
gastos vivos
de benedetti que mueve el caso
entonces hablemos un poco de esas
diferentes variables con respecto a las
ventas dirige hace un rato ahora vamos a
hablar de que no necesariamente
generalmente la solución de nuestros
problemas la vamos a lograr vendiendo
más porque no necesariamente porque no
todos los problemas se resuelven
vendiendo más
hay problemas que se resuelven es
quedándose quietos o inclusive aceptando
vender menos que el año anterior
porque porque no todos los crecimientos
de la caja
que demanda entonces cuando uno tiene
problemas como los problemas que los
estableciendo esta pandemia si en
nuestra empresa estructuralmente el
crecimiento nos demanda
para usar notas de voz decrecer vendamos
hay que incrementar lamentar este año el
costo que se ha de vender y vender la
cual salido los problemas pero si
estructuralmente en nuestra empresa el
crecimiento demanda acá lo más peligroso
es crecer porque mientras más vendamos
más acá vamos a demandar mucho y el
banco ya nos tiene los cupos al tope
queda claro entonces es muy importante
esto como sabemos en nuestra empresa si
el crecimiento nos demanda o nos genera
acá
eso no lo explica la relación entre los
dos indicadores que están relacionados
con la estructura operativa
concretamente con el bid de capital de
trabajo con ebitda el indicador es el
margen ebitda
qué es la utilidad de vida dividida
sobre las ventas
y con el capital de trabajo es la
productividad del capital de trabajo que
es el capital de trabajo en este
operativo sobre las ventas
el margen ebitda muestra cuánto centavos
de utilidad de vida obtenemos por cada
peso que vendemos la propia de capital
de trabajo
cuántos centavos de capital de trabajo
requerimos tener mantener por cada peso
que vendemos entonces lo escribimos este
el supongamos que en nuestra empresa
nuestro margen ebitda
es el 10%
y nuestra producción de capital de
trabajo
el 23 por ciento
entonces
esa empresa con esos dos números a esa
empresa el crecimiento le demanda acá
porque si crecen las ventas en un peso
es el peso le va a dar diez centavos de
libra pero para poderlo vender hay que
invertir 23 centavos en capital de
trabajo se genera una brecha de 13
centavos es decir que el crecimiento le
demanda a casa pero eso no es
catastrófico eso no quiere decir que sea
grave malo que el plan no sirve que la
mano tiene valor de la empresa y que va
a quebrar
no de hecho noticia regular la mayoría
en la mayoría de las pymes la relación
es así el margen ebitda es menor que la
función de capital de trabajo porque es
así en la mayoría de las pequeñas y
medianas por en las relaciones por la
forma en que las pymes enfrentan las
realidades del mercado
por el entorno porque en el mercado
nosotros como primer le vendemos a
empresas de mucho cual de negociación y
cuando las centrales tienen mucho poder
de negociación nos ponen el precio y los
ponen del plazo y cómo nos ponen el
precio con mucha probabilidad imagen
emigrados hermano y como expone en el
caso de consumer capital de trabas es
muy alto y 20 nuestras estrategias y que
apuntar vamos a decirlo así que
resumiendo nuestra estrategia planes
siempre tendrá que apuntar con hombres y
está nuestro plan estratégico como esta
estrategia va a mejorar nuestra manera
de vida y va a mejorar nuestra
producción de capital de trabajo en el
sentido de mantener los menos centavos
posibles por cada verso que vendamos
entonces insisto sobre es catastrófico
eso lo que dice es que el crecimiento
que cuando crezcas ese crecimiento va a
demandar caja y que tienes que ser muy
cuidadoso con el reparto de dividendos
porque porque cuando crecemos lo mucho
la utilidad de la de pronto va ser muy
alta pero dónde está esa actividad está
extender capital de trabajo porque el
crecimiento consume mucho capital de
trabajo y corremos en repartir las
utilidades vaya al banco que le preste
para las utilidades claro los terminamos
pagando utilidades con créditos
bancarios que nos vamos a demorar años
en pagar entonces esos no todos lo
hagamos no va a pasar nada si lo hacemos
45 años seguidos
podemos perder control de la deuda como
habitualmente lo vemos eso lo hemos
visto en el fondo en algunas de esas 200
empresas que hemos que hemos intervenido
que nos la hemos colaborado hemos
acompañado en estos últimos 8 ó 10 años
y entonces
entonces repito no todos los problemas
si uno tiene problemas y tiene una
relación desfavorable que le evite la
propia de capital de trabajo
nuestro lema o simplemente sin problemas
es simplemente los dueños sepan que en
ese año
un gran crecimiento de esas utilidades
se hicieron en capital de trabajo en muy
buena proporción para apoyar ese
crecimiento valorar el sacrificio
reparto de utilidades en los años
siguientes ya no vamos a crecer tanto
disminuir el ritmo del crecimiento
porque aquí es donde vamos a ver el
dinero en este le pedimos plata prestado
al banco para financiar el crecimiento
probablemente porque córdoba mucho
capital de trabajo después el ritmo del
crecimiento es menor y ahí es donde
nosotros como nación y accionistas vemos
la plática correcto me ha funcionado muy
bien en muchas empresas esta estrategia
cuando la relación es desfavorable
quieren que nuestra estrategia lo digo
por segunda vez tiene que apuntar a
disminuir al máximo la relación de
favorable cuando existan acciones
favorables o favorable se denomina
palanca de crecimiento concepto que no
vamos a ampliar en este momento
sólo podrán leer la presentación los
demás documentos que van a tener
disponibles para su estudio para que
recuerden todos estos conceptos entonces
con respecto a la mente es eso lo más
importante en muchos casos
como estamos hablando de que hay
problemas es un problema a solucionar me
entiendo más entonces vamos
voy a borrar un poco porque necesito
este espacio para seguir escribiendo
/ vamos a decir que como tenemos
problemas si en nuestra empresa la
relación entre margen de brindis
productor de capital de trabajo es
desfavorable crecer puede ser cálidos
porque estamos en un problema pero si
las relaciones favorables y aún la
mantenemos favorable por ejemplo como
los dejo las pandemias año pasado con un
margen ebitda de vida
del 10% pero la propia capital de
trabajo en nuestra empresa es el 5 a
crecerse dijo
manteniendo el capital de trabajo
en el mercado y con el mercado y menos
en una empresa votamos para hacer una
empresa de un competidor lo vimos débil
como consecuencia de la pandemia comenzó
a incumplir a rebajar su nivel de
servicio con sus clientes y aprovechando
nosotros favorable pues simplemente que
hicimos no y hablar mal del competidor
fuimos a recibir esos clientes que él
convirtió no estaba atendiendo y en este
parcial año fue récord de la industria y
empresa eso no sucedió pero hicimos un
año de la compañía
pero como consecuencia de que tenía una
relación favorable y de que el
competidor no la tenía como una pandemia
de su nivel de servicio y recuperamos no
cogimos es tal vez es probable que se
vuelvan a ir una parte de ellas queda
claro solo que hemos dado un excelente
nivel principalmente ahora que hay
muchos clientes con nosotros muy bien
entonces eso con respecto a la variable
ventas
voy a hablar de la variable contribución
correcto la variable contribución como
vamos a mejorar nuestra contribución
nuestro margen de contribución bruto
claro ahí es donde voy a concentrar
diría que el resto de la reunión como
mejoramos la contribución bruta y por lo
tanto el indicador margen de
contribución
de nuevo acá
indicador del margen de contribución
momento
margen
d
contribución
es igual a la contribución bruta
sobre la tentación
muy fácil grande lo implementen hagan
esa separación hoy mismo pónganse con
sus contadores con sus equipos de
analistas con sus chicos y chicas de
finanzas del área financiera a separar
esta información si tienen dificultad
esa separación y sigan el manual
en el resto de la reunión cómo va a
mejorar la contribución bruta
hay cuatro aspectos el primero
obviamente
vendiendo más sin la relación
continuación favorable
queda claro ventas sin las relaciones
favor ya que llama con un signo de
interrogación correr las ventas pero
venta sin tener que ir a bajar los
precios sin tener tienen delegados
regalar la mercancía queda claro es
vender más pero con una relación
favorable
como también logramos la contribución
mejorando el costo de la mercancía
vendida o de la materia prima
entonces mejoramos el costo de compra
negociaciones
así va a tocar ir a hablar con nuestro
poder internacional
y lo hemos hecho hemos conseguido buenas
unas mejoras en el costo de compra con
esos proveedores además colores de
muchos años
de excelente nación pero también el
costo del consumo digno la inter el
costo al que compramos nuestra materia
prima sino también el costo del consumo
la eficiencia que disminuyamos el
desperdicio
reformulemos los productos cambian las
formulaciones y hemos mejorado ese
margen de contribución brutos o centavos
que por cada peso de ventas se obtienen
de contribución pero al final es quemado
porque también voy a dedicarle un muy
buen rato
la mezcla
la mezcla productos
vamos a concentrarnos
en las
en los productos en las regiones en los
canales que mayor contribución le
proveen a la empresa claro tanto bruta
como total correcto porque los costos
variables que podemos mejorar a partir
de negociaciones y otras variables como
los leyes vamos con nuestros de
transporte
comisiones de ventas volver complicado
excepto que esas comisiones de las
terceras que ganan unas comisiones por
la agencia miento podemos hacer algo
s tampoco esta tarde están amplias
posibilidades de coros pero en las que
más por lo menos he encontrado yo con
con nuestra empresa es en la mezcla
vamos a
concentrarnos en vender de lo que más
contribuye lo cual comienza por saber
que la reunión
afortunadamente muchas de nuestras
empresas de los que estamos digamos en
esta reunión de hoy no tenemos esa
separación tm consideramos no creemos
que se entiende nos contribuya mucho
porque los compra mucho pero estamos
seguros para los clientes que más
contribuyen no estamos seguros cuando
nos encontrábamos contribuyen tanto como
contribución producto pero los costos
variables y otros gastos variables para
ese producto
son tan altos que se vuelve una
contribución total muy baja y también si
es que le vendemos alguna gran
superficie este producto que tenemos muy
contenta lógica tiene una contribución
del 30 contribución ruta pero en toda la
letra menor el contrato todos los
beneficios que tenemos que darle a la
superficie entonces que los puntos de
góndola que la publicidad de los
insectos
otra esos 30 se van 20 los cambios
correctos y 10 puede ser una
contribución total insuficiente para
poder atender los costos fríos entonces
entonces que miraron dos valores
obviamente obviamente que cuidar tanto
la constitución bruta como la ocurrencia
de otros costos y gastos variables
entonces como dije voy a insistir mucho
en la mezcla para recapitular
a la manera de grandes temas de lo que
ha hablado en esta razón hasta este
punto son la mezcla como tal lo que
acabo de mencionar y lo que dije al
principio la reunión simulaciones es
mezcla más permanentemente hacer
simulaciones
tienen que ver las dos herramientas
entonces qué herramienta voy a proponer
para
qué herramientas voy a proponer para
intervenir la mezcla y qué herramienta
voy a proponer para intervenir las
simulaciones comienzo con las
simulaciones
entonces para intervenir las
simulaciones
entonces a partir de esa separación de
los fijos y variables los invito a
organizar la información de la siguiente
manera vamos a simular primero la
utilidad de vida a partir de la
estimación de de esos márgenes de
contribución a los que le queremos
apostar tanto contribución cuestión el
imaginario contribución bruta como
contribución total y los fijos que
deberíamos incurrir para obtener una
utilidad de vida objetivo ahorita voy a
hacer un ejemplo con este simulador a
esta como imagen orientado al archivo de
excel de alguna simulación rápida para
aclarar que en cuestión de cinco minutos
uno puede simular el escenario
una vez que simulamos de vida vamos a
simular la estructura de la caja
la estructura de la caja
la estructura de caja nos muestra como
la utilidad de vida se aplica a estos
cinco compromisos pero en orden de
prioridad
y el orden de prioridad es el que
aparece en la pantalla porque el estado
por derecha se queda por los impuestos
como consecuencia de la retención en la
fuente y muchas veces retienen más de lo
que termina siendo el impuesto de renta
valores que quedan incluidos en el
capital de trabajo como un impuesto por
cobrar un anticipo de impuestos entonces
la prioridad 1 esos los impuestos en el
lenguaje financieros en la utilidad
dedicada le restan los impuestos eso nos
da el flujo de kabul que repartamos un
orden de prioridad del grupo de carlotto
la prioridad siguiente es el capital de
trabajo tenemos que asegurar que la
empresa se mantenga en operación y
después atendemos a los beneficiarios de
la estructura financiera que son los
bancos y los dueños al banco le pagamos
los intereses siempre habrá una opción
si nuestra estabilidad como de bajo
riesgo de ir haciéndolo era la de
mantener un determinado nivel de
endeudamiento que éste llamara una sola
de riesgo moderado
y enorme poder a largo plazo está la
asume por la supone cuando nuestra deuda
en relación con el ebitda está entre dos
y dos y media veces y que nuestra deuda
no dan más d
no es más de dos veces nuestra actividad
de vida deuda sobre vida
pero el año pasado ese indicador se nos
dañó a todos el año pasado como el año
pasado esto que muchos de nosotros
quedamos colgados de la brocha debiendo
por ejemplo exijo es la utilidad de vida
muchas incluye se le vino dio negativo
pero no marca nada que hay que hacer
para los próximos años por la estructura
financiera volver a la zona del riesgo
moderado y los bancos los a los bancos
saben eso pero al banco tenemos que
mostrarle que vamos a ser capaces de
lograr eso de lograr volver a la zona de
riesgo moderado como con la intervención
de las variables de la estructura
operativa que son estas bien esto es
exactamente el sistema económico que
escriturar la variedad la estructura
operativa y estable las variables de la
estructura financiera
una financiera
entonces luego el cabrito que se queda
en capital de trabajo le restamos los
intereses que se pagan al banco cuando
hay oportunidad en los programas
accionistas de regalos que el año pasado
este año va a ser muy complicado ese
tema muy complicado y lo que queda es lo
disponible para hacer inversiones y
abonarle al capital de la deuda yo diría
yo abonar ya el capital
porque porque hacemos inversiones con
esos recursos o de pago al banco del
capital que nos prestó para invertir en
nuevos recursos entonces es lo que
tenemos acá una vez que modelamos el
ebitda modela por la estructura de caja
cuanto desee binda se va a llevar al
estado cuando se nos marca en capital de
trabajo cuanto como la parada de
intereses y si es posibilidad de
repartir dividendos por lo tanto cuánto
nos va a quedar disponible para
inversión y alguna capital a eso que le
restamos pues le restamos las
inversiones y los abonos al capital si
es que vamos a poder con la nueva deuda
que debamos tomar entonces luego
modelamos las inversiones
las inversiones los conceptos de
inversión y nos queda el disponible para
la capital y luego entonces los flujos
de créditos
resumido en esos cuatro bloques de
cuatro colores azul verde gris amarillo
correcto son los cuatro grandes bloques
que modelar las ideas porque muchos de
nosotros cuando vemos todos los
conceptos y el desorden y así entiendo
el rastro de lo que es la realidad
financiera de la empresa los invito a
seguir este orden como tenemos primero
cuál es la utilidad de vida del
escenario que estamos estamos analizando
luego las variables de la estructura de
caja que son las prioridades todas las
variables que son prioritarias en el mes
a mes mes a mes nos requieren en la
fuente mes a mes tenemos que estar
invirtiendo el capital de trabajo se
está ejerciendo
mes a mes pagamos intereses imperiales
también repartimos dividendos porque
nuestros socios tienen que estar
haciendo sus retiros y nos sale por
directos también como cuentas por cobrar
a socios o por la cuenta de cuentas por
cobrar a socios en la cuenta que más les
molesta a los bancos cuando es un valor
muy desproporcionado o crece de manera
desproporcional muy bien
esta parte derecha de la partida son los
datos de clase son la ciudad los
espacios para entrar la información que
nos va dando el auto
de esta línea pues
del flujo de canto es muy fácil puede
modelar los grandes números de la caja
de una empresa correcto
este valor del capital de trabajo
también se puede modelar a partir de
modelar las diferentes variables del
capital de trabajo en el operativo
básicamente a partir de los días
entonces en este primario pantalla no
cualquiera esta empresa en mayo traía
121 días de carteras durante el año para
ver mayo por la pandemia miren como
secreción los días de cartera y dijimos
si logramos otra vez volver a los 62
días porque queríamos un julio agosto
septiembre voy a ver qué sucedió si
volvemos a normalizar los datos pues es
el modelo robando el dinero que habría
que invertir en cartera para mantener el
indicador de producción de capital de
trabajo en este muy a concentrar mucho
pero recordando de hacer y hacer
simulaciones lo mismo también porque
alguien dijo ayer de ustedes todo ha
dicho bueno esos son los grandes valores
del año pues yo quiero que saber qué va
a pasar en el mes a mes pues de mes a
mes por lo menos pueden hacer un fortín
mensual de vida donde
en esta plantilla que luego les dan las
instrucciones para que la descarguen la
descarguen y la trabajen
aquí están los resultados reales que
llevamos a mayo y aquí el forecast de
los diferentes meses hasta el resto del
año como cómo será el panorama digamos
así así pues el presupuesto es el 31 que
entramos de manera manual está siempre
actualizando eso porque llaman pues el
propuesto rotativo siempre miramos cómo
vamos a la fecha y cómo se ve el resto
de los meses y modelamos pues esas
diferentes variables este este esquema
aquí de bild es exactamente el mismo que
está acá queda claro siempre es este
esquema el que utilizando se salgan de
ahí y cada vez van a ir sintiendo cómo
se facilita el simo se facilitan los
cálculos
en unos minutos en un rato vuelvo sobre
estas honestos pantallas ya con un
ejercicio real
de modelación del año
muy bien y el otro la otra variable como
dije entonces las simulaciones y la
mezcla
y para la evaluación análisis de la
mezcla cual es la herramienta que
propongo que implemente un modelo de
contribución por negocio
porque ahí donde vamos a detectar si
vamos a tener que hacer eventualmente
cambiar nuestra estrategia cambios en el
modelo de negocio
entonces el vuelo de negocios tiene que
ver con cuatro dimensiones
cuáles son los clientes que debemos
atender pero más importante cuáles no
debemos atender pero cuando los clientes
hablemos que pueden ser también canales
hacemos que puede ser la jirones puede
ser productos pueden ser categorías
correcto por ahora hablemos de clientes
cuál es la propuesta de valor que vamos
a darles a esos clientes con el punto de
control estratégico es decir cuál cuál
va a ser es cuáles van a ser esas
características o las cosas que vamos a
hacer para retener esos clientes para
fidelizarlos llegar que hacen sinergia
con cuáles actividad vamos a hacer
nosotros y cuáles dejamos que las hagan
tercero lastras contratamos las
subcontratamos en que nos vamos a
concentrar entonces recomiendo como
estoy designando implementaron comenzar
este proceso de replanteamiento de
nuestra estrategia de nuestro modelo de
negocio
implementando el modelo de contribución
por negros
y entonces vamos a entender entonces que
es importante cuáles no debemos atender
tenemos que tener las hijas siempre
renovada esta herramienta que es el
mismo donde yo de contribución por
negocio
dónde vamos
si quieres volar de información el
ejercicio implica la primera vez
invertir unas horas entonces vamos a
para cada negocio digamos que están en
el imaginario donde en esta empresa los
grandes negocios son dos grandes
superficies la 1 y la 2
los distribuidores son los canales
entonces tiene puntos de venta un canal
que son los constructores también
exporta y vende al mercado institucional
entonces separamos los costos y gastos
variables y fijos directos de cargos
directos es que si el negocio
se elimina sale salen todos los costos
de gastos por ahora vamos a llamar
evitables son costos y gastos que
sienten emoción estar esos costos y
gastos no se van a incurrir claro no se
van a incurrir son los directos tanto
fijos como variables correcto son
directos y los variables por definición
son los dineros correctos son directos
y eso nos permite llegar a una cifra que
se llama la contribución a corporativos
porque entonces todos los demás costos y
gastos que son comunes para todas las
unidades vamos a llamarlos que son los
fijos corporativos los fijos de
operación corporativos que son estos que
tenemos aquí a la derecha pero como
especie de canasta canasta de costos
fijos y algo así corporativos
entonces observen ustedes que aquí no
estamos haciendo asignaciones reparto
distribución de estos costos y gastos
vivos en las diferentes unidades de
negocios
que espera también lo que voy a decir
soy enemigo acérrimo de las asignaciones
de las distribuciones y de la asignación
porque soy enemigo de las asignaciones
porque tantos años lidiando con estos
temas de las empresas
además
como asesor bien también con la junta
directiva
es muy linda ya de la región muy de
corazón de mucho ustedes
entonces ya tenemos el más importante de
decisión que es importantísimo
son los ocho días o menos directos
cuánto contribuye cada aquella ética
negocio cada producto cada referencia al
al cubrimiento de los costos y gastos
vivos porque soy enemigo acérrimo de las
asignaciones voy a decir pues es una
palabra un poco pesada porque esas
asignaciones lo único que hacen o por lo
menos de los que ellos siguen escribe
las empresas ha sido comentarios importa
q lismo y él saca coulis eran las
expresiones por qué porque cuando usted
les reparte todos estos costos y gastos
a las diferentes negocios como acabo de
sugerirlo con el gráfico entonces muchos
gerentes de las unidades de negocios no
están de acuerdo con ello de esta mente
es acuerdo y entonces dicen pues a mí
que me evalúen como les da la gana me
importa un chorizo
vale vale vale
porque ustedes me están asignando una
serie de costos y gastos dios que yo no
puedo gestionar yo no puedo controlar
entonces para bien muy difícil de
gestionar es de empresa cuando
municiones perdón de esta unidad de
negocios gestionar este cliente gestiona
está arriba porque usted está asignando
me está contaminando todas mis cuentas
de costos y gastos de mi negocio de las
está contaminando como resultado pero
entonces es lo que llamaríamos pues
importa y ella calcule ismo
ustedes me entenderán es que resultó un
nuevo negocio y el negocio no pueden
manejar administrar dos unidades de
negocio de la empresa
[Música]
de mi compañero de negocios que está
pensando en montar negocios idiomas
venta más costos y gastos dios me van a
cargar
una forma de explicar esto de sacar el
cuerpo a las iniciativas porque por la
asignación o también lo hemos vivido
de género
nos asignan más costos y gastos vivos
entonces con el que voy a terminar este
año
para otros negocios que pudieran
registrar este mejorando el flujo de
caja
locales en otros países
no importa cómo cerramos ese es el
problema con las asignaciones que hay
que hacerlas en manufactura que es la
asignación
porque porque se le obliga la ley
tributaria para hallar el costo de la
mercancía todos los productos vendidos y
registrar sus balances de utilidad
para contabilizar no para tomar
decisiones
y eventualmente el costo a veces las
asignaciones podrá ser de hecho se hacen
pero es para identificar oportunidades
de mejora en costado a veces si juegan
las asignaciones de las empresas sobre
bases científicas técnicas de ingeniería
industrial que tienen cierta lógica es
tratar de explicar un comportamiento
variable de ciertas partidas que
realmente son un gasto fijo determinado
pero cuando hacemos un análisis de las
diferentes actividades los recursos que
consumen esas actividades pues a partir
de una gestión de asignaciones se deben
identificar otros unidad de la hora pero
no utilizar el costado
para paralizar precios sería matar muy
bien entonces la cifra clave acá es este
renglón de contribución al corporativos
cuánto contribuye cada negocio al
cubrimiento de los hijos en esta empresa
en éste el imaginario que tenemos en la
pantalla
las unidades de negocio contribuyen con
cinco mil 985 millones y cinco millones
980 dólares como quieran ver 5.185 el
42% de las ventas los viejos
corporativos son 4 millones 274 mil 90
de 30 millones el 30% de las ventas
y la diferencia es la utilidad de vital
12% mil 715 millones la contribución al
corporativo de los ríos da la utilidad
vista
mira la pregunta
cuáles son los clientes en este caso los
canales que pone la utilidad de vida de
la empresa
rompe paradigmas puede ser para muchos
una afirmación chocante o busca en fin
cada uno lo podrá interpretar de manera
diferente cuáles son los clientes que
ponen esta utilidad de biblia de 1715
allí podría decir todos porque todos
tienen contribución positiva todos ponen
a la utilidad de verdad respuesta no no
todos los clientes ponen a la utilidad
vida hay clientes que sólo ayudan a
cubrir fijos
como así que no todos poner la bebida
cuáles son entonces los clientes que
ponen la utilidad de vida de la empresa
respuesta los clientes que ponen la
utilidad de vida de esta empresa son los
que producen una contribución a
corporativos superior al 30% que en este
en esta estructura representando los
fijos es decir que en este caso estos
dos canales el gran superficie negra
supervisados y las exportaciones los que
están malos negocios no no no no no no
sólo que no habla decir que estamos
haciendo en la vida con ellos ellos
contribuyen a cubrir los costos y gastos
libros de la empresa porque evitan lo
hacemos con esos clientes que más
contribuyen por encima de este nivel de
riesgos por encima del 30 por ciento
esos son los que ponen la utilidad de
vida piensan no más que ustedes van a
dar de gabelas a estos clientes que
rinden porque produce incorporación del
código nada por battión por encima del
30
y pagar las deudas que tienen con
financiar capital de trabajo y se te
recetan los compromisos que ya vimos
ellos son los que ponen la utilidad de
vida de la empresa
correcto
pero quiere decir que los que producen
contribución por tabletas al mar los de
hecho las exportaciones en muchas
empresas son menos personales
para ayudar a comunidades que no afectan
nuestro mercado actual que realizamos
para poder
contribuye a riesgos en muchos casos de
manejar las licitaciones o negocios
marginales no hay muchas personas
habilitar el evitar lo hacemos con las
licitaciones entonces no quiere que sea
más negocio contribuye a fijos correcto
y hay clientes con mucho poder de
negociación y que no nos van a dar ganar
mucho dinero pero tenemos que buscar la
mayor contribución nativos posible
la mayor contribución adiós posible no
quiere decir que yo no me he encontrado
con clientes con mucho poder de
negociación que estén produciendo en un
momento determinado una contribución
mayor que el nivel de riesgos son las
excepciones si no ha encontrado pero
esas son las excepciones cuando eso
sucede hay que cuidarlo mucho sólo que
hay que protegerlo podemos dejar que los
alguien de esa zona
de contribución por encima del 30 en
clientes con mucha fuerte la emoción no
es fácil
a bajar tu margen de descuento las
gabelas que terminan bajándote al margen
entonces entonces esto nos lleva
entonces cuando acabe este ejercicio es
que vamos a determinar cuáles son los
clientes o negocios
e interregionales productos en los que
nos vamos a concentrar ahora que viendo
estos problemas porque ya dijimos
si nuestra oración de entrevistas
ambiental desfavorable vender más por
ver del mar no va a ser la solución
porque ante marcador alma más cara y no
hay esto lo que tenemos que hacer es así
sea lo entiendo menos que concentremos
en los clientes que más contribuyen que
más contribuyen y veamos cómo vamos a
optimizar los costos de gastos dijo sí
claro claro que sí vamos a si vamos a
vender menos va a tocar si intervenir de
alguna manera los costos y gastos vivos
es inevitable esto vamos a tener que
intervenir
los costos y gastos dios lo que pasa es
que a veces encontrado lo que hay es
donde menos oportunidades hay porque
digamos que ya tenemos los custodios
antes de la pandemia ya no hay más donde
recortar pero en la realidad hay muchos
de ustedes la ayuda de con la pandemia
se encontraron que había mucha
oportunidad de nombramiento y han hecho
se hace función de aplicar aprovechar la
oportunidades de manera que ahora en
este rebrote por aquí no va a haber
mucho de lo que agarrar pero todavía
ahora aclaró todavía ahora pero muchos
de ustedes lo notaron este año nos dimos
cuenta que podíamos trabajar con una
estructura más liviana de costos y
gastos fijos me sucedió también en
varias en varias empresas entonces
esto nos lleva a clasificar nuestros
clientes nuestros negocios hablemos por
ahora de clientes
en las siguientes
categorías y este tipo de equipos
y en el ejemplo que acabo de ilustrar
los vídeos representan el 3,30 y
pongamos a mapear los clientes correctos
en la zona c vamos a poner los clientes
que eventualmente cuando hagamos ese
ejercicio de contribución negativa en la
zona de los clientes que están en tres
entradas ya no se contribuyen amigos y
en la zona hagan los clientes que
producen una contribución por encima del
tamaño del círculo pueden ser los pesos
de contribución que produce cada cliente
contribución pero aquí tenemos los demás
clientes los tipos y eventualmente
pueden resultar clientes y posee esto
recepcionar pero a veces ocurre que nos
ha llevado sorpresas como así que es el
cliente nos dejaba la caja porque es en
la primera característica de los
clientes o negocios tipo se drenan la
caja y eso aquí estoy considerando la
inversión en cuentas por cobrar y de
inventario
y requieren intervención inmediata
porque sus clientes o se mejoren o que
los atiendan el competidor
o mejor
elegante o renunciamos a dios por no
decir que nos llevan
o renunciamos a ellos
se lo entregamos ha competido el
proyecto a la tienda
hablar de los clientes tiempo de los
clientes tipos de los negocios tipos de
los tres tipos de debemos tener muy
claro que sólo contribuyen a amigos sus
clientes sólo nos producen contribución
utilidad para cubrir para ayudar a
cubrir fijos corporativos no tenemos que
tenerlo muy claro porque muchas veces y
seguro que algunos de ustedes les ha
pasado estamos en una negociación a
veces medios y el difícil pesada con ese
gran cliente con mucho poder de
negociación al que infortunadamente le
compramos mucho le vendemos muchos
nombres es del 40 por ciento de nuestras
ventas y es quien es sabedor de eso nos
chantajea conmigo porque es que tus
ventas
[Música]
sr
para mí
mi vida de largo
la oportunidad de ganar dinero y lo
valoro mucho más plazo yo no le puedo
dar más condiciones especiales que
implican para mí universidades costos y
gastos fijos o variables porque usted me
ayuda contigo a veces hay que ponerse
pues serio y decirlo
con algunas grandes compradores están
preparados para cortar por un tiempo hay
que estar preparado con nuestras
estructuras tiene que ser muy flexibles
y cuando estamos dependiendo mucho de
grandes clientes más flexibilidad
todavía porque cualquier momento nos van
a tratar de decir no o no más y se nos
van a ir y estar preparados para encoger
bastante la corrección sobre los carros
para eso vamos a pasar un vector muy
desagradable estos siete sólo
contribuyen a fijos tiene el enorme
poder de negociación
como el acabó décimo
tienen mucho poder de negociación
porque digo con seguridad que estos
clientes tienen enorme poder de
negociación respuesta porque si no
tuvieran poder de negociación están
graves si si al hacer este mapeo esta
clasificación esta depuración de lincoln
de sus clientes nos encontramos un
cliente que no tiene el poder de
negociación con nosotros y resulta ser
el tipo de eso sí es grave porque con
ese cliente tenemos que correr a tratar
de subirlo a la zona pues una semana un
año
tenemos que ir
modificando las condiciones de manera
que termine de ser un cliente que nos da
contribución para producir
como estos clientes tienen error de
poder de negociación
qué curiosidad recordemos son los
clientes que más molestan por no poner
clientes que mal rodrigo queda claro son
los que más goles
eso ya sólo quiere que que no todas las
condiciones que ponen se aman a toda
hora consumen demasiado tiempo y energía
de nuestras de nuestras áreas logísticas
de nuestro área de servicio de nuestras
áreas comerciales correcto porque porque
como tiempos de negociación pues lo
hacen no nos sacan a relucir pues cómo
podríamos decir
y por lo tanto como son los que más
molestan implican la incurrencia de
costos ocultos correcto generan costos
ocultos
hoy consumen demasiado tiempo
de servicio comercial de la logística
pues entonces con muchos tiempos de la
gente que podría implicar el riesgo de
desatender los clientes que realmente
con él evitó tener gente en el mar gente
como consecuencia de eso esos costos lo
cultural que hacerlos visibles no quiere
decir que nuestros clientes no se puedan
generar los clientes muy bien va a ser
muy difícil pasarnos apasionada pero
estos clientes siempre van a estar
tratando tratando de empujar hacia abajo
en toda la querencia de temor más
correcto entonces eso lo tenemos que
evitar por eso es que estos clientes
estos clientes de la zona de los hnos
los reagrupó en dos categorías los
clientes de más y menos
porque si un cliente más no nos pide de
pronto a tocar le podemos dar una velita
medio punto
ribéry tradicional darle alguna cosa
pero porque sus clientes en menos que
tiene una construcción muy bajista ya
llegando al piso de cero
yo no le puedo dar más
este año y ha pasado de negocios pues
productos regiones en fin y para eso
visitamos información en información a
provee este método que les estoy
enseñando esta herramienta les
explicando acá entonces estos clientes
pues se gestionan
se puede gestionar
1
se gestionan con acuerdos de servicio
usted me está pidiendo este acuerdo de
servicio adicional aquí
o sea vamos hacer un acuerdo de servicio
es el cliente que más molesta y si
siente que hay algún viernes que le
bajen un pedido de las máquinas porque
está montado para ser el lunes para
centroamérica entonces indicó los otros
enormes de desmonte de la máquina de
preparación para nosotros pedido horas
extras o trabajo médica de los
trabajadores y no quieren pagar que
porque ellos son muy especiales entonces
entonces sus clientes hay que acuerda
hay que plantearle acuerdos de servicio
de asistencia algún viernes abandonar un
lote es el objetivo recargo del 10 y el
que hay que subir también tiene un
recargo del 10 por ponerlo de esa manera
de una vez
a las grandes multinacionales plantean
los acuerdos de servicio porque quería
que bajar los precios de una manera
desproporcionada manteniendo la misma
forma de trabajo y con eso se logró se
logró recuperar en algo pues la pérdida
de margen a veces quieren buscar adentro
más eficiencia operacional para
atenderlos en eficiencia hay que buscar
eficiencias para atenderlo ya lo dijimos
servicio pues se puede lograr
eficiencias y muy importante la mezcla
tratar con esos clientes de que los
compren de los productos de mayor
contribución y con esos clientes e
incrementar las ventas pero manteniendo
el margen correcto manteniendo el margen
oyola de esta cadena pero cuanto más me
va a comprar correcto sin deteriorar la
imagen sin afectar el margen
sin afectar el mar
vamos a los clientes tiempo a los
clientes titular son los que ponen en la
vida
pone la utilidad de vida
o sea que si los tres tipos son los que
más molestan los clientes tipos que
molesten todo lo que quieran porque con
estos clientes es que debemos derrochar
correcto ese problema en sus máquinas y
está en montería el técnico se vaya
amigo para mañana es un cliente tipo
simplemente está el acuerdo de servicio
que dice que nos demoraremos en un lapso
de 72 horas le atenderemos un problema
técnico
bogotá
éstos ponen el ebitda por lo tanto estos
clientes son los que quieren la
competencia
sus clientes los tienen competencia los
que nos quieren quitar correcto los
quiere la competencia y nosotros tenemos
que evitar al máximo
los clientes externos vayan lo que tiene
que ver en el modelo de negocio con lo
que es el punto de control estratégico
por eso hay que elevar el costo del
cambio con esos clientes elevar el costo
de cambio es decir que cuando
llegue la tentación de un nuevo
competidor dándole gabelas descuentos o
un mejor precio lo piensa dos veces
llega ese mayor precio que conocido por
este proveedor si me compensa todas esas
cosas generan el producto actual el
nivel de servicio la calidad las
entregas
las mínimas devoluciones todo todo lo
que tenga que ver con mi nivel de
servicio hay que elevar el costo de
cambio porque tarde o temprano algún día
ellos van a presionar a la baja cuando a
la presión a la baja cuando llegan
nuevamente de compras con una verde
financiaron o un general que entran más
riendo como decimos nosotros como
escobar nueva conocen cómo es el sistema
económico del negocio del proveedor y
comienzan a atacar la imagen eso va a
suceder en muchos casos nos va suceder
algún día entonces esta es la
herramienta que invitó a utilizar el
modelo de contribución por negocio
entonces voy a explicar un caso de la
vida real que me ocurrió este año que
ocurrió este año
para mostrarles el simulador
qué es la segunda herramienta le dijimos
hacer simulaciones
y más simulaciones
es el caso de una empresa donde cuando
llegó el tema del cojín
en marzo del año pasado
voy a agrandar un poco acá
agrandar
en marzo
fuera del primero que es donde el mal
puede vida negativo febrero comenzó
normal otra vez la plus y nélida
positivo y en marzo – 300 millones
se prendieron las alarmas que vamos a
hacer esto cuánto va a durar
miremos a ver hicimos una simulación más
y vamos a marzo vamos a hacer un
forecast de los resultados a diciembre
entonces
de las lectoras entonces
el color
nada
entonces hicimos sus simulaciones
el resto del año
entonces
esta fue la simulación que hicimos en
ese mes de marzo aquí están los
resultados que traíamos a marzo
y estas 327 negativo
y cómo se veía el resto del año cómo
salir a estudiar digamos a abril ya
mostraba teníamos alterna 200 millones
de visitas negativo de contentos 45 y
observamos que en el mejor de los casos
vamos a vender 1600 millones al año para
llegar a 18 mil millones el año anterior
el año anterior
se habían vendido 24 mil 900 millones en
2019
24.900 y el presupuesto el presupuesto
para 2020 eran algo así como 30 mil
millones
como términos olvidemos del propuesto
porque el ford k lo que nos estaba
mostrando ahora qué
en el mejor de los casos y vamos a
llegar a vender 18 mil millones con 1300
millones de digna negativo
mira el negativo en 1.300 millones
en 1300 millones y la simulación de la
estructura de caja que nos mostraba aquí
nos vamos a tener que endeudar
y nos íbamos a tener que endeudar
creo que no
están 2.300 millones negativos de vida
en la simulación
bojan
el simulador
y decía que íbamos a liberar capital de
trabajo algo de capital de trabajo y
vamos a liderar 600 millones de que
podrían tener de 200 aquí las familias
vivían del negocio y restringimos
reparto desde el 22 millonaria que
apenas con los tornillos de nuestros
millones pero aún así esto sí va a
llevar a endeudarnos en 1.200 millones
más correcto o sea
no sirva para que las 18 veces la
utilidad vivida el año con evitar
negativo por me va mostrar nada en el
múltiplo del desastre total desastre a
tratar
paso abrir y encuentre terminado
porque estamos de dientes que como veis
atrás de gordo hinchado y con paperas la
empresa venía con un deterioro de su
utilidad de vida en los últimos tres
años
la empresa temía para 2015
acorde con el de la industria pero
llevaba tres años con la aguja pegada
como decimos nosotros en el lenguaje
coloquial
a punto de que en 2019 ya estaba sin
duda ya estaba
involucrado en los que no está saliendo
de las manos otra es el tema de mi vida
llevamos tres años que no hemos podido
necesitamos
volver a plantear cambiar la estrategia
listo
y llega la pandemia qué es lo que vamos
a hacer
para abril o mayo los accionistas
estamos dispuestos a tener una más
pequeña pero ganando plata no importa la
empresa de millones de años no importa
por qué esos 18 mil que vamos a vender
este año
esto es de 8 mil que vamos a vender sean
ganando dinero es decir por vámonos
selectivos es lo que vamos a vender si
vámonos sobre los negocios de mejor
contribución de mejor contribución bruta
del mundo ilusión rota renunciamos a
clientes tecnologías más mercados
renunciamos al producto iremos a que
tenemos que hacer un replanteamiento
fuerte de la estructura operativa en el
gerente de la empresa se dedicó a la
parte comercial me tocó asumir la
función de gerente comercial uno de los
hijos del dueño que depende
investigación y desarrollo porque me
queda la parte de producción
pero
dijimos vamos a servirlo de todos los
negocios clientes mercados productos que
contribuyan contribución bruta
menos del 60 todo lo que leen menos
contribución de manufactura este plan
manufacturera todo lo que contribuye al
menos del 60 vamos a renunciar clientes
que buscar menos del 60 el producto todo
lo que sea menos de 60 vamos a renunciar
a eso correcto vamos a funcionar como
estaba la contribución de la empresa la
contribución de la empresa
aquí está la contribución bruta pero
llevando 58 57 58
todo lo que esté portado el 60
se va a quedar porque este 50 mucho que
tenía que parar un punto ponderado de
productos que daban más que de otros
menos del 60 luego si quitamos todo lo
que son era por debajo para el indicador
tenía que subir
por diseño que se reformó la estructura
operativa dramáticamente tuvo lesiones
muy difíciles se encogió la empresa se
apostó a que íbamos a vender entonces
de 18 mil millones y propuesta en 30
pero ganando dinero
y como consecuencia de eso el control
diario todos los días y todavía hoy a mí
me llega el informe de ventas del día
anterior con la contribución en canales
vendimos y cuando la contribución de
esos canales correcto para estar
monitoreando que siempre esté por encima
del 60 todos sin excepción pero que
quiere decir que toda la fuerza
comercial sabe que tienen los ojos de la
junta directiva encima
bueno no somos todos los que estamos
metidos en eso todos los días el gerente
de uno de los niños y personas estamos
encima de ese resultado entonces eso es
emily de los comerciales saben que no
pueden dar negocios que deterioren el
margen de contribución
para cerrar la reunión y entregar las
preguntas voy a mostrarles
el cierre de diciembre
en diciembre se cerró con 22 mil
millones no fueron 18 mil fueron 22 mil
pero no tiene vida fue de 2.200 millones
para el 9.7 no se la cree claro
pero como renunciado tomando decisiones
difíciles aprendiendo a decir no no es
el negocio señor cliente no lo podemos
hacer las condiciones no se preocupen si
no lo podemos hacer lucharemos otros
negocios renunciando modificando el
modelo de negocios contribución bruta
62.4 obvio esas ventas son ventas
y un poco menores que las del año
anterior no varón de 24 a 18 varón de 24
a 22 o observe que que se mantiene casi
que la tendencia de esta empresa es que
termina los últimos años no estaba
creciendo ya que inclusive descripción
pero hicimos una utilidad vibra está
fuera como la principal 2015 y un margen
como el objetivo de esta empresa en esta
empresa tenemos como objetivo un margen
ebitda por encima del 10 y una propia de
capital de trabajo por debajo del 10
para que la marca sea favorable el
crecimiento donde está la de capital de
trabajo pues todavía no se ha logrado en
el capital de trabajo
pero no habíamos logrado saber lo
logramos en estos dos años en 2019 pero
este año este año pidió excusas si
logramos una mejora en la productividad
del capital de trabajo 6.197
de vida contra 6.1 de capital de trabajo
cuando antes teníamos dos puntos de vida
con trajes de capital de trabajo tenemos
una brecha de ocho y ahora tenemos un
remanente de 3.6
correcto pero tomando decisiones
difíciles
pero juicio era que todo arrancó a
partir de establecer establecer
el piso de la contribución cuando
dijimos no vamos a permitir negocios no
nos vamos a detener negocios que nos den
perdón
que nos den contribución menor que el
60% correcto y no sea no ser es lo
correcto y no fueron los 18.000 que
estaban dispuestos los accionistas a
aceptar
fueron 22 mil 600 millones y si éstos
hicieron muchas otras cosas en la planta
de producción mejora de los procesos
todo el mundo se requiere el puesto
correcto porque entonces si es una
contribución total de la contribución
total de los confesionarios los datos de
diciembre me llegaron anoche este cuadro
que tenemos aquí me llegó anoche o sea
que me vendiera la contribución total
miren la continuidad total
el 46.9 cuando había tenido la gran 46.9
quiere decir que todos los demás costos
y gastos variables tuvieron mejora
correcto tuvieron mejora
veamos esa mejor acá estos costes de
gastos variables que son verdad
estos otros costos variables tuvieron
mejor
y sobre todos los gastos de ventas en
mayo por tanto el gasto de ventas
los viajes se redujeron dramáticamente
correcto en todos los órdenes o
optimizaciones en esta empresa y puede
no se la cree se podía entonces que este
ejemplo nos sirva de fuente de
inspiración para implementar este año
mejoras a partir de la contribución
bruta es el primer logro que tenemos que
mirar segmenten muy bien sus negocios
sea cliente sea productos sean mercados
cuál es la contribución ruta y la
contribución total a corporativos y
cuánto lo que construye la corporativos
para que entiendan cuáles son menos los
negros que deben intervenir y pongan un
techo de pronto la wta más pequeña una
contribución más alta y qué costos y
gastos dijo nos va a tocar optimizar
aprovechemos que al optimizar los del
año pasado entonces cuáles líneas de
negocios es en los que vamos a crecer y
hacer permanentemente simulaciones
correcto entonces las herramientas están
ética en excel están disponibles
en el mundo de las direcciones donde
pueden descargar sin costo
este archivo de excel y en él
y este a dyn correcto este complemento
excelente 6 que es mi metodología con la
que el fondo acompañamos los clientes
desde hace varios años que es digamos
muy muy potente de vuelo así porque te
lleva sobre las variables críticas sobre
las que están permanentemente
haciendo control con esto termino toda
la conferencia espero que les haya dado
inquietudes
enfrentar todos los problemas de este
año para todos los lados distribución
bruta
desde los
el modelo de construcción
no sé si haya pregunta en la lista para
absorber para responderle ideal
muchísimas gracias por su presentación
por toda la información que nos ha
compartido en esta mañana señor aunque
creo que hay muchas preguntas por parte
de nuestros participantes sobre todo
porque necesitan tener los cuadros de
simulación donde los pueden descargar en
la presentación estaremos enviando a sus
correos electrónicos y los enlaces que
nos compara también tener hojas para que
ustedes tengan información de consulta
en sus hogares
los enlaces los enlaces los pueden los
pueden
[Música]
en esta dirección
punto com es el portal de cursos gratis
online
introducción
el curso de introducción al cielo
como dice el libro descarguen esa
introducción al método b 36 perdón están
en este curso se escriben mientras el
curso y ahí está el archivo de excel
donde están todos los simuladores y está
en la dim es un programita un ejecutable
que se pega del excel que es para
manejar esa plantilla ahí pueden
descargar todo eso y ahí se explican los
conceptos de los que tengan digamos
dudas con costos hay un cursito brad y
de nociones de costos donde explicó lo
que explique hoy de costos fijos y
variables que en la contribución es que
no sepa ni siquiera qué es el estado
financiero hay un cursito gratis de
estados financieros y complicaciones
pero aquí la descarga está aquí pero si
alguna duda con la descarga pues se
comunican con el mundo allí
alexandra les pueden desprender la
fiesta que hagan para que hagan la
descarga de
de esos esas herramientas
bueno tenemos una pregunta por parte del
señor jorge puche nos dice cómo logran
disminuir el nivel de endeudamiento
financiero si la generación del evita es
muy baja
es muy complicado y es de acción que
implique
si nos vamos a concentrar para mejorar
desde la estructura operativa el robo de
cajas si no es posible
y cómo vamos a mejorar la utilidad de la
verdad es una realidad la deuda se pague
generando en libra nuestra alternativa
pues lo tenemos que plantear nuestra
estrategia replantear el modelo de
negocio y contarle al banco cómo estamos
replanteando nuestros modelos de negocio
y mostrarle al barco esas expectativas
que tenemos si realmente
no recuerden una gran tela ya hemos
encontrado para donde el año pasado
entonces encontramos algo para hacer
pero finalmente se vuelve casi queda
imposible mejorar la vida si tenemos un
problema de
de insolvencia complicado a solucionar
si tenemos que ser realistas no hay
forma en la deuda de tales con la vida
no hay otra alternativa tal como lo es
en las en las diapositivas iniciales de
la de la presentación cuando menciones
que
con los resultados que obtengamos de la
estructura operativa es que atendemos la
estructura financiera si no hay manera
de pagar el servicio a la deuda si no
generamos lugares operativos
tienes cinco cilios éxitos y ese bloque
convertido en bienes de la vida excepto
que haya oportunidades de disminución
del capital de trabajo
puede haber esa oportunidad es porque
cuando cuando pierdes este plan que
acaba de mostrar el capital de raw
disminuyó dramáticamente y robert como
consecuencia de que cuando salimos de
esos clientes tipo de que además de que
solo contribuían de que sólo contribuye
a navíos consumían mucho capital de
trabajo mucho capital de trabajo pues el
capital de trabajo también disminuyó
dramáticamente correcto
miremos como capital de trabajo el año
pasado en la empresa
construido de aui empapado de
realmente qué pasó acá pero hice de
las ventas disminuyeron el 8% 8.8 y la
cartera de 1.073 claro salimos del
cliente es que apenas malos tipo tipo e
sido de menos y esos clientes que eran
de muy bajo margen y de muchos días de
cartera de los lideraron capital de
trabajo bien en un nivel por ejemplo que
quiere inventar un método
de limitar el producto a ese cambio de
mezcla de clientes pudo haber implicado
un aumento en los inventarios perfectos
y efectivamente la inflación esta
empresa pero es que la cartera de
inversión 1.249 que prohibió recursos
suficientes para para para atender
ese incremento del inventario y mireia
los elegidos los proveedores entonces la
alternativa puede ser por el capital de
trabajo pero la verdad sí sí
si no es por ley y las marcas de trabajo
pagan la deuda va a ser muy complicado
es duro decir no hay alternativa que
no hay no hay otra alternativa y eso el
banco lo va a percibir el 3 de diciembre
y no le presenta un plan de acción y
comprenderse justo esta mañana por una
empresa donde estamos mostrando y
mirando que lo queríamos proyectar los
bancos de plantearse ante este año para
mejorar esos resultados
hay que mostrarle y mostrar si no hay un
plan de acción va a ser complicado
y hay que entrar en la liza arquero que
voy a intervenir y ahora acaso el que no
retorno no seis
el doctor que me dio otra pregunta
tendríamos
si tenemos la siguiente pregunta la
señora laura puede ver cuadros dice
gracias por compartir sus conocimientos
según su criterio cuál sería el
indicador de rentabilidad para entidades
de servicios sin ánimo de lucro
pero es que una cosa es la rentabilidad
y otra cosa sin ánimo de lucro
la rentabilidad
incluye mejor amigo de lucro que no
utiliza mucho la renta de ayala activo
más que para validar lo que ya
encontramos en el viti capital de
trabajo durante ya sin ánimo de lucro
hay que mirar es indicadores de acá
es mirar qué tipo de acción y modelo de
compensación que teóricamente una
situación el mismo de lucro pues los
negocios tienen que producir
rentabilidad en educación salud tienen
que producir perdón una contribución
correcta una contribución habría que
mirar dependiendo del tipo de actividad
que indicadores es más adecuado pero
pero yo no hablaría de rentabilidad
sobre la inversión sobre el activo sobre
el patrimonio sino en la caja es si los
ingresos nos permiten atender todos los
costos para atender todas las
actividades misionales de la entidad sin
ánimo de lucro
las medidas se salen de la rentabilidad
[Música]
de compensación para que se cree en todo
lo que es el entretenimiento de los
parques como se le llama no olvida eso
tiene que producir unos márgenes para
poder mantener el barrio para poder
mantener el reponer todos todos todos
los equipamientos del parque entonces en
cada finca antes del 9 de lucro habrá
una media especial pero hay que
buscarlas lugo de acá no a la
rentabilidad lo que pasa es que el
margen de contribución hace parte de la
rentabilidad porque la rentabilidad se
produce como consecuencia el margen y de
la rotación entonces
entonces rentabilidad y rentabilidad
es igual al margen por la rotación y el
margen es la utilidad sobre las ventas
y la rotación son las ventas sobre los
activos
o sea que no es extiende a común dir
margen con rentabilidad no el margen es
una parte de la rentabilidad entonces
cuando estamos hablando
combinar la rentabilidad de las logramos
desde la vida sobre las ventas
la vida sobre las ventas
por las ventas sobre los activos pero
esas ventas sobre los activos son el
capital de trabajo y los activos fijos y
el capital de trabajo es la propia de
capital de trabajo y x el margen ebitda
volvemos a los dos indicadores madre la
vida y productivas del capital de
trabajo que ahora habría que mirar qué
tipo del día sin ánimo de lucro para
saber cuál las medidas más apropiadas
para la rentabilidad como tal un
porcentaje de rentabilidad no es lo más
propio de la entidad sin ánimo de lucro
que buscar en la combinación de venta y
capital de trabajo dependiendo del tipo
de actividad
muchas gracias por esa respuesta a la
siguiente pregunta nacional ana elvira
barraza en las empresas de servicios el
tema de costos variables es mucho más
complicado manejar que recomendaciones
entre la estructura la estructura de
este tipo
claro en el plan de servicios que esto
no lo que hay que hacer es saber que
nuestra empresa es una empresa de
constructivos ahí no no
obviamente
cuando la empresa es de los costos fijos
pues son las más riesgosas
[Música]
agregó que una
una
entonces cuando una plan de servicios
hay un riesgo relativo tiene que ver con
el tamaño de la empresa con el sector y
con la estructura de construcción gasto
entre nuevos y variables entonces qué
empresas son más riesgosas las que
tienen más porcentaje del hijo lo más
correcta de variables claro más
porcentaje decimos porque cuando tu
empresa es una empresa
es una empresa de mucho costo variable y
poco gasto fijo
como dije
el riesgo es mucho menor que una empresa
que es todo gastos dijo y muy poquitico
gasto variable
4
comisiones las comisiones de servicios
que son puro consigas tu amigo es más
complicado sin de hecho en las empresas
en las que más dificultad nos da
identificar oportunidades son las
vueltas hay que darle son por empresas
que producen software o que atienden el
tema de sistemas en las empresas
empresas de servicios de tecnologías son
de mucho custodio son 200 muchachos allá
digitando produciendo software y eso
depende de cuánto senderos entonces ahí
ahí hay que hay que también segmentar
todos los clientes
obviamente hay muy poco costo variable y
ahí si lo que hay que mirar es cuáles
son los hay que hacer esos costos fijos
todos estos costos y gastos niños hay
que tratar de separarlos identificarnos
relacionarlos de manera directa con los
clientes recuerden que tiene el modelo
de construcción están los videos
directos y recomendaciones de las
empresas que son ese ciclo de los costos
respecto al área de proporción es hacer
esta segmentación nos rodeamos de los
variables porque los variables muy
poquitos en términos de los fijos fue
así como el más grande software de 22
años trabajamos todos los clientes y
cuáles son los costos fijos directos que
se hay que incurrir para atender los
por negocio se reduce a identificar los
vivos directos y si los dos para todos
en maneras relacionados con los negocios
entonces son mil millones de gentes más
de mil millones no tiene manera ustedes
a ver a quién le vende porque estén
directamente relacionados con un cliente
los indicadores se va reduciendo más
líder
y las posibilidades con respecto a
decisiones pero siempre habrá la
posibilidad de hacer esa identificación
de los directos con los clientes
pero los participantes nos están
solicitando que le compartamos las
memorias con sus anotaciones es posible
tener las anotaciones
y mantengo las acciones pero no quisiera
que quedara no quisiera que quedará este
de aquí
allí lo requieran presentaciones de modo
de edición
estaremos enviando sus correos
electrónicos
y la última pregunta que el tiempo se
nos ha agotado vamos a abrir esta
pregunta cuál considera que deben ser
los aspectos más importantes en la
planeación estratégica del 2020 del 2021
definitivamente el modelo de negocio el
concepto del modelo de negocio trabajo
ese concepto del modelo de negocio
porque porque esta mejora de misión
visión es el modelo de negocio volver a
replantear el modelo de negocio y como
herramienta volver sobre el modelo de
las cinco fuerzas
huelva que permitan de yo vuelvo a
acá
bendita
ah
mirar legal donde estamos
sobre el momento
que estos consultores tardan mucho no
pudo aprender a quitarlas de algún lado
que no me aparezcan entonces
y
o
aquí duplique la positiva es todo algo
anterior
entonces
entonces básicamente para este año haga
un primer ejercicio que es el cuadro de
las cinco fuerzas
y todo lo que es el modelo de negocio
literatura lo que es pero en vez de eso
como que la empresa tomemos una foto de
cómo queda una empresa el año pasado
correcto en términos de todas estas
variables
y cómo quedamos frente al negocio frente
al entorno el modelo de cinco meses
explica que todo lo que nosotros hacemos
todas las estrategias o el plan
estratégico de una empresa
nos lo hacen de esa manera
entonces como cómo vamos a direccionar
el resultado margen ebitda bueno por
ahora porque quiero hacer este gráfico
de otra manera
entonces
este año tendré trabajaré duro cómo
vamos a mejorar el madre de vida los que
logramos sobrevivir al jawaja y lo fue
bien con el grave contexto lo vamos a
sostener y la productiva de cambio total
de trabajo correcto vamos a decir que el
margen ebitda y la productiva de capital
de trabajo finalmente son el resultado
de la forma como la empresa con su
estrategia enfrenta las fuerzas del
entorno correcto entonces esas fuerzas
del entorno
este es un tema que empiezo a hablar
hasta hoy a las 10 del anuncio nando
estrategias afuera del entorno pues yo
la recoger el modelo de las cinco
fuerzas de porter el académico de
harvard pues que por la noche es de los
árboles y ahora sin con fuerzas cuáles
son de la primera en poner todas a girar
alrededor de el grado de la rivalidad
el grado de rivalidad
el grado de rivalidad
en la medida en que en un sector haya
mucha competencia es más complicado
ganar dinero
con su dinero capital de trabajo porque
cuando hay mucha rivalidad o porque hay
muchos participantes o porque no
habiendo muchos como peter de manera
irracional entonces tu presión se
disminuyen tenemos que consumir más y
más cuentas pero tenés que dar más flash
para poder vender entonces es más
complicado pero se llama el dinero de la
rivalidad de clientes con mucho poder de
negociación
con el de negociación de los clientes y
además de sus ventas están más
concentradas en
en pocos clientes va a ser más
complicado que ganes dinero y además de
que haya poder que clientes hay poder de
los proveedores pues peor con depender
de un solo proveedor que te ponen las
condiciones y además hay muchos
sustitutos pues va a ser más complicado
y la otra o las barreras de entrada a
nuestro negocio es un negocio al que es
muy fácil de entrar y muy fácil salir
por esos negocios cuando están en auge
todo nunca realmente se llena de
paracaidistas porque entran negocios muy
fácil porque me he perdido mucho dinero
la curva de aprendizaje es muy larga
de entrada y además es más complicado
ganar dinero éste analiza
permanentemente en la empresa porque
esas variables son dinámicas y cambian
permanentemente entonces como con
nuestra estrategia vamos a enfrentar
esas cinco variables de manera que
declara que la gama de jeans es lo más
que podamos a grado de rivalidad a es
que todos están trabajando precios pues
yo no rebajó me concentro en vender
menos que venga tras ellos yo vendo
menos pero ganando parte de los clientes
de mayor contribución poder de los
clientes sin siguientes
si no tengo pierdes donde mis metas son
un porcentaje muy alto
que a futuro tengo que cáceres con otros
clientes o con otros canales como
efectiva que yo lo estoy haciendo con
otras empresas
no podemos concentrar nuestras ventas en
un solo uno o dos clientes porque porque
sí sí sí mensualmente al 80% de nuestras
ventas también los clientes
no no
pero porque los clientes que ponen el
plazo tienes un problema
réquiem mirar estrategias para tratar de
conseguir aumentar esa enorme disminuir
esa concentración de clientes puede que
no dando de venderles puedo vender por
préstamos con otros correcto crezcamos
con otros clientes con otros canales
entonces siempre están mirando mirando
en este espejo cómo está la empresa si
frente a éstas frente a estas cinco
variables y con base en eso entonces
determinamos cuál es el modelo de
negocio que debemos tener para enfrentar
esas fuerzas de negocio nos dice que en
qué clientes me voy a concentrar cuáles
clientes voy a atender de lo más
importante cuáles no debemos atender
pero también sólo tiene tres canales y
canales no voy a fortalecer cuáles
canales voy a abandonar en qué
territorios no voy a concentrar pero más
importante en cuáles número ya
darles algo de allá que categorías que
en fin dependiendo de cómo sea la
segmentación de comercial de nuestra
empresa pues por dientes y por productos
y por canales etcétera etcétera entonces
cómo vamos a enfrentar esas fuerzas para
poder cambiar el resultado mejorar el
resultado de bit de capital de trabajo
yo no me quedaría con muchas
herramientas ni con muchas cosas
cinco variables
y entonces cómo es que a partir de ese
análisis vamos a diseñar un modelo de
negocio para ganar dinero
y dijimos tenemos una chiquita pero no
hacemos negocios de contribución
entonces yo me concentraría como
herramienta de estrategia
no lo cree muchísimas gracias por toda
esta presentación que nos ha compartido
con nuestros participantes muchas
palabras de agradecimiento por la
excelente presentación tenía que leer
en contexto
pero bueno
pronto pronto también queremos agradecer
a nuestro socio estratégico muy
importante que es el fondo de garantía
es caribe y hoy que nos estuvo
acompañando también nos ha estado
acompañado también a otra viviane mayor
a agradecer al señor oscar por toda su
presentación y por supuesto a todos
nuestros participantes por habernos
acompañado con lejos habíamos prometido
que vamos a estar enviando las
presentaciones con los apuntes del señor
oscar para que queden como memoria y de
consulta permanente para todos ustedes
queremos invitarlos a que sigan
acompañándonos de nuestras próximas
capacitaciones virtuales toda la
programación la pueden encontrar en
nuestra página web
www.camaracantabria.com os conocer cómo
ha sido su experiencia y conocer todos
sus conocer sus aportes que nos siguen
ayudando a rim que enriquecer nuestro
portafolio de soluciones empresariales a
todos que tengan una feliz tarde
muchísimas gracias y oren por estar con
nosotros en esta mañana esperamos
tenerlo pronto y presencial.